Закрытые продажи

Зачем закрытые продажи

Закрытые продажи у наставника: продажи в личной переписке, иногда через диагностику, без вебинара и без созвонов эксперта. Ведут их менеджеры по скриптам. Анкета, лид-магнит и вебинар он называет «инструментами на входе» и считает их только верхушкой: рынок сжался, новых людей приходит меньше, и одних инструментов на входе мало. Слова наставника

Распределение денег по наставнику: около 20 % продаж случайные, с новых лидов. Около 80 % лежит в людях, за которых уже заплачено и с которыми не работают: лиды, база, не купившие, новые люди, которых отпускают. «В них зарыта чистая прибыль». Слова наставника

Что дают закрытые продажи, по словам наставника:

• ежемесячную выручку без запусков;
• окупаемость холодного трафика через воронку;
• ежемесячную выручку с бесплатного трафика: кодовые слова, рилс, «всё туда»;
• часть денег тёплого запуска;
• конверсию выше, чем у шаблонных вебинарных воронок. «Почти нет проектов, даже больших, которые делают все деньги только с вебинаров».

Полная схема: 16 звеньев

Наставник показывает схему «на пальцах» на кейсе школы английского языка и дополняет её деталями из других проектов. Звенья идут сверху вниз. Подсветка бежит по цепочке так, как по ней проходит один человек; нажмите на номер, чтобы остановиться на звене. Цифры на плашках взяты из кейсов записи. Со слайда

«Мы не теряем никого»

наставник

Схема «примитивна на уровне схемы, но внутри тысяча деталей». Наставник сам называет нюансы, которые не раскрывает бесплатно: сколько сообщений отправлять, текст первых сообщений, ограничения аккаунтов. Конкретные частоты («писать через день или через 6 часов?») и выбор CRM он называть отказался: «важно понять логику». Слова наставника

Правило трёх единиц и цикл покупки

Вся цепочка выстроена вокруг правила трёх единиц контента. По статистике наставника, если человек, даже самый целевой, не посмотрел три длинные единицы контента, вероятность покупки около 3-5 %. Если посмотрел все три, шанс купить растёт кратно. Пример набора: лид-магнит, разбор и кейс. Слова наставника Цифра 3-5 % прозвучала приблизительно. Не проверено

Поэтому человек, который написал кодовое слово, сразу попадает в базу, а дальше его ведут два пути. Автоматический: «кишка», цепочка в боте на 14 дней, 30 дней или 2 месяца. Ручной: позвать на эфир, скинуть запись, материал под ситуацию. Цель обоих путей одна: сократить цикл покупки с 9-12 месяцев до 3-6. Сократить вдвое значит претендовать на вдвое больше денег.

Сколько стоит каждое действие

Слайд «разбивка одного человека на всём пути»: сколько рублей стоит каждое действие человека от первого клика до целевого диалога. Без такой разбивки видно только «1 000 подписчиков за какую-то стоимость», и непонятно, кто целевой, кто мусор и какой источник продаёт. Со слайда На дату записи

Как построить по шагам

Алгоритм наставника из четырёх шагов. Он одинаковый для школы с органикой и для школы с платным трафиком.

1. 1
   Выделить 4-5 основных целевых аудиторий

   Сегменты с разными проблемами и мотивацией. Источник: кастдевы и анкета.
2. 2
   Под каждую разработать диагностику или мини-консультацию

   Это свой вход в воронку для каждого сегмента. В фитнесе и медицине мини-диагностика особенно важна: все говорят одно и то же, а человек не понимает, что делает не так.
3. 3
   Оцифровать путь клиента

   Карточки, этапы, статусы, причины отказов, конверсия каждого шага и стоимость каждого действия.
4. 4
   Масштабировать по количеству

   Больше лид-магнитов, больше трафика, больше менеджеров. В школе для людей с болезнью почек сначала был один лид-магнит, теперь трафик идёт на три: на три можно лить больше.

Готовые варианты схемы из записи:

Кейс: школа английского, 10 млн в месяц в переписке

Наставник объясняет высокую рентабельность тем, что модель убирает лишние элементы: вебинары и созвоны. «Даже если не 63 %, то базово 30-40 % точно». И главное для эксперта-одиночки: продаёт не сам эксперт «на звонках», а менеджеры, модель можно подробно описать и делегировать. Слова наставника Средний чек в записи назван и 500, и 450 евро. Не проверено

Как сделать х2 без нового трафика: «обратная сторона Луны»

После созвона с этой школой наставник разобрал, откуда ей взять рост. Очевидные рычаги («видимая сторона») делают все. Неочевидные он назвал «обратной стороной Луны». Слова наставника

Эффект снежного кома: когда конверсия выросла с 9 до 12 %, учеников стало не 100, а 130, и 10 % от 130 дают уже 13 продаж второй ступени. «Докрутили одно, выросли все остальные этапы». Итоговая гипотеза наставника: +75 % «на том, что есть». Слова наставника

Не проверено Промежуточная математика в субтитрах не сходится: 240 продаж при конверсии 12 % вместо 9 % дают около 320, а названо 328; расчёт шага с не купившими распознан обрывками. Надёжны только итог «+75 %», «+24 продажи» на втором шаге и «+14 тыс. евро» от второй ступени.

План на месяц: 1 000 диалогов, 20 броней, 15 продаж

В разборе школы мыловарения (курс 35 тыс. ₽, 450 тыс. подписчиков) наставник поставил закрытые продажи в директ отдельной статьёй дохода и посчитал план. При 1 000-5 000 кодовых слов открывают тысячи диалогов: «зачем тебе вообще это мыло?», дальше либо в парник, либо общение, либо продажа брони прямо в директе. Слова наставника

Подставьте свои цифры в калькулятор: пресеты взяты из кейсов записи, а ползунки можно двигать.

Директ и ежемесячные продажи

Та же логика в упрощённом виде звучит в презентации программы. Если цель ежемесячные продажи, то «пишет человек: выходи на созвон со мной или моим менеджером. 100 написали, 100 диалогов, 100 на следующий этап. Не хотите продавать, тогда в базу утепляем». Вариант связки: пишут в директ, открытие диалога, закрытый Zoom или диагностика, продажа. Слова наставника

Второй вариант, директ-воронка с голосовым: человек пишет в директ и получает голосовое, дальше утепление, автоворонка и анкета. До атаки ботов у наставника написали 7 000 человек, и все 7 000 получили голосовое. Пример пути: девушка написала 20 апреля, прошла автоворонку, сама посмотрела материалы, заполнила анкету, получила ранний оффер и купила, подписана меньше двух месяцев. Слова наставника На дату записи

Если блога нет или он совсем маленький, старт тот же, только вручную: найти 20-40 человек и открыть диалог; из 20-30 выходит одна-две продажи. Первые продажи можно сделать по своим контактам и транслировать это в блоге. Слова наставника

Межсезонная воронка наставника

В записи о рекордном запуске 2025 года наставник показывает, как сам работает между запусками. Холодный трафик идёт на лид-магниты с обязательной подпиской на Telegram-канал, дальше анкета и бронь, а всех остальных утепляют до тёплого запуска. Условия, на которых это сделано: без гарантий результата, без диагностик, ни одного созвона, без больших реклам у блогеров, без ежедневных сторис, ноль рилс. Слова наставника

На тёплом запуске наставник планирует довести окупаемость этого трафика до 10 раз. Три месяца подряд у него не было дня без новых анкет. Путь одного человека: подписался 29 ноября, «провалился в воронку», на следующий день сам написал «хочу внести бронь» и внёс. Слова наставника

Не проверено В той же записи звучат «15 млн выручки в месяц» без запуска и «трачу 5 млн» на трафик, что не сходится с «почти 9 млн за 2,5 месяца» (около 3,6 млн в месяц). Возможно, 5 млн означает бюджет на пике.

Логику наставник сводит к формуле «100, 3, 97»: из каждых 100 новых подписчиков продать трём горячим сразу, этого хватает на окупаемость трафика; остальных 97 утеплять; на тёплом запуске продать ещё 10 из 100. И правило дефицита: «отношусь к каждой анкете, как будто у меня их всего сто и больше никогда не будет». Он анализирует каждый канал трафика и каждый шаг воронки: на каком шаге человек потерялся, где открыл видео, где нет.

Что делать с анкетами, когда их тысячи, наставник раскладывает на четыре варианта:

Механика сбора анкет в его воронке: анкета под видео или кодовое слово «анкета» в директ («могу чуть-чуть пообщаться», «беру не всех»); после анкеты доступ в «Близкие друзья», где каждую неделю идёт «челлендж по трафику» с цифрами и креативами; раз в месяц закрытые разборы для тех, кто в анкете.

Видео про продукт

Человек часто приходит к продажнику прогретым «на 3 из 10», и холодному сложно продать один на один даже сильному эксперту. Поэтому до созвона с продажником или до оффера в переписке наставник ставит обязательное звено: видео про продукт. Оно поднимает прогретость с 3 хотя бы до 5, а без него продажник тратит время на базовое объяснение. Слова наставника

1. 1
   Путь клиента по неделям

   Что происходит с человеком после входа на продукт в 1-ю, 2-ю, 3-ю, 4-ю неделю.
2. 2
   Топ-5 возражений и желаний

   Которые продукт закрывает. Их берут из кастдевов и переписок.
3. 3
   Презентация тарифов

   Что входит в каждый и чем они отличаются.

Длительность 15-20 минут, максимум 30. Неправильное видео может сделать хуже, поэтому все три элемента обязательны. Наставник сам применяет этот инструмент: своё видео про продукт он отдаёт по кодовому слову «продукт».

Бронь вместо полной оплаты

В закрытых продажах главная метрика брони, а не полные оплаты. В школе для людей с болезнью почек (чек 60 тыс., продажи только в переписке, без созвонов) перестали пытаться продать полную оплату даже по правильным скриптам и сделали акцент на «забронируй место». Выросли все конверсии, и полных оплат в итоге стало больше. По оценке наставника, такая перестройка даёт +1-30 % полных оплат. Кейс участника

Размер брони наставник в эфире принципиально не назвал. В эмоциональных нишах (хобби, фитнес, музыка) он советует продавать недорогую бронь сразу, пока человек горяч, и давать за неё моментальную ценность: в мыловарении это гайд, база поставщиков, «сколько можно заработать». Ориентиры из разборов: бронь в оплату 65-70 %; предобучение за 5 000 ₽ переходит в основной продукт за 150 000 ₽ в 40 % случаев.

Те, кто не купил

90 человек из 100 не покупают с первого касания. Закрытые продажи без работы с ними теряют главную часть денег. Хронология одного человека в школе для людей с болезнью почек показывает, как это выглядит без новой воронки и без «заполните анкету на продукт». Кейс участника

У наставника этим занимается консьерж-сервис команды: касаться каждого не купившего 1-2 раза в месяц и звать на мероприятия. С 9 апреля три месяца таких касаний дали 30+ млн в бронях до запуска. Отдельно работает протокол «крошки со стола»: касание со всеми, кто когда-то проявлял интерес. Участница, которая написала всем и свела их на диагностику, ещё до начала запуска закрыла 18 % плана продаж. Подробно о базе и не купивших на странице «Работа с базой». Слова наставника

Скрипты и первое сообщение

Первое сообщение работает как заголовок первой сторис: на одном и том же человеке конверсия в ответ может быть 60 % или 5 %. Наставник тестировал больше 100 вариантов только первого сообщения. В программе есть воркшоп по закрытым продажам с разбором реальных переписок менеджеров. Слова наставника

Цифры и ориентиры

Ошибки

Что дальше