Продающий вебинар

Зачем вебинар и когда он нужен

Продающий вебинар у наставника это длинная контентная единица, на которой долго продают. Его цель: максимальная конверсия в оплату у тех, кто зашёл. Поэтому мерить вебинар надо по смыслам. Закрыты ли все возражения, боли и желания аудитории, подкреплено ли каждое закрытие кейсом. Длина сама по себе ничего не говорит. Слова наставника

«У тебя вопрос не досидеть, у тебя вопрос купить»

наставник

Первая проверка простая. Посчитайте, сколько людей было в начале эфира и сколько осталось к моменту продажи. Если на продаже людей ещё много, а заявок мало, проблема в конверсии, а не в удержании. Так было у школы свечеварения: доходимость до вебинара 60-70 %, а заявок от пришедших 2-5 %, выше 5 % ни разу. Участница думала, что люди устают от длинной продающей части. Наставник посмотрел цифры: на продаже людей «достаточно много», значит, дело в смыслах. Кейс участника

Когда вебинар запрещён

Маленьким проектам наставник вебинар запрещает. Порог он называет сам: выручка около 3 млн ₽ в месяц. До него вебинар получается «невероятно полезный, и ноль продаж». Анкета предзаписи с касанием каждого человека и мастер-класс на широкую тему работают лучше. Порядок окон для молодого проекта: кастдевы, анкета, эфиры-разборы с призывом в анкету во время прогрева, и только «последним окном ладно, разрешаю веб». Слова наставника

Пример из эфира вопрос-ответ: 190 человек на вебинаре по похудению, 7 % заявок, одна продажа. Совет наставника: на небольшом объёме вебинар не нужен совсем или идёт последним окном. Тех же 190 человек надо вести через анкету предзаписи, прогрев и подготовку, тогда продаж будет больше. Кейс участника

Ещё одна проверка из разборов. Личный созвон всегда конвертирует лучше вебинара: «100 человек на вебинаре и 100 человек, которым я лично позвоню. Где конверсия больше? Очевидно, где позвоню». Если у вас наоборот, в системе ошибка: скорее всего, на созвоны попадают холодные, а на вебинар горячие. Лучшее, что продаёт на созвоне, оцифровывают и переносят в вебинар, анкету и лид-магнит. Слова наставника

Закрытая презентация и открытый вебинар

Закрытая презентация у наставника и есть его вебинар: в идеальной модели тёплого запуска 2025 года пятый пункт так и записан, «закрытая презентация равна вебинару». Она идёт 4 часа, доходимость 46 % и больше, конверсия 10 %. Слова наставника

Шаблон вебинара по блокам

Тем, кто вообще не знает, с чего начать, наставник советует взять структуру его вебинара и заменить слайды. Многие участники так и делают, и это хорошо работает. Ниже структура его презентаций 2024 и 2025 годов сведена с правилами из двух воркшопов в 13 блоков. Открыть продажи надо примерно через полтора часа: три четверти вебинара занимают прелюдия и программа, последняя четверть уходит на продажу.

Пропорции у самого наставника видны по номерам слайдов 2025 года: история и рынок занимают около 26 % слайдов, программа с кейсами внутри около 38 %, тарифы начинаются примерно на 78 % презентации. Подсчёт конспекта по слайдам После цен он ведёт автопати: вопросы, гости, награды за бронь.

Как собрать презентацию по шагам

1. 1
   Насмотреться

   Посмотреть около 10 вебинаров больших школ, которые точно хорошо продают, и 2-3 вебинара успешных конкурентов (регистрироваться через их блоги). Вебинар наставника смотреть на паузе: «что я сейчас тут сделал и как мне это себе взять». Копировать целиком не надо.
2. 2
   Открыть карту смыслов

   Выписать 3-5 главных возражений аудитории. Под каждое найти кейсы разных сегментов.
3. 3
   Собрать каркас по 13 блокам

   Время открытия продаж записать сразу: через 1:00-1:30, не позже 2:00.
4. 4
   Сделать первые 15-20 слайдов на пробитие

   Портрет зрителя, его боль в деньгах, бонус за досмотр.
5. 5
   Расставить кейсы

   До 40 % слайдов. Каждое главное возражение закрыть 4-5 раз в разных местах.
6. 6
   Собрать продающую часть по лестнице

   Высокая цена, низкая, рассрочка, бронь, бонусы первым, популярные вопросы.
7. 7
   Встроить удержание

   Вопрос в чат каждые 10-20 слайдов, бонусы по ходу, причину досидеть до конца.
8. 8
   Пройти карту смыслов ещё раз

   По каждому пункту: «закрыл ли я это?» Попросить команду найти, что осталось незакрытым.
9. 9
   Пролистать глазами зрителя

   «Когда вы листаете слайды и вам скучно, людям скучно». Скучные места переписать живыми историями.
10. 10
    Отдать на взаимную проверку

    Написать в чат потока «у меня скоро веб, кто посмотрит?». Ответят 3-10 человек, потом вы так же смотрите их презентации.

Как понять, что получилось. Каждый пункт карты смыслов есть хотя бы на одном слайде, сильные пункты на нескольких. Обычная зрительница из региона понимает каждый слайд. Кнопка «купить» появляется в окне 1:00-1:30. После неё нет новой экспертной части. Наставник говорит, что после хорошего разбора у каждого находится «5-10 твёрдых точек улучшения конверсии». Слова наставника

Первые 15-20 слайдов: пробить аудиторию

Пробитие это момент, когда зритель узнаёт себя и понимает, что тема про него и срочная. Первые 15 минут вебинара наставник считает точкой оттока. В разборе школы нейроарта люди уходили через 15 минут, примерно на 30-м слайде. Кейс участника

Что для этого делают по разборам второго воркшопа:

• Слайд «сегодня поговорим» ставят на 3-5 слайд, а не на 20-й. В нём триггеры: «почему вам до этого отказали 12 раз из 13», «каким сегментам вообще ничего не светит». И конкретный бонус тем, кто досмотрит до конца.
• Рассказывают про конкретные портреты, а не про проблему вообще. Пример наставника: программист из региона три года мечтает работать за рубежом, уже платил каким-то HR-консультантам. Его пути: заплатить ещё кому-то, ещё три года перебирать вакансии или стать менее актуальным. Человек «с бутылкой пива» должен понять, что это про него.
• Говорят жёсткую правду словами аудитории: «90 % резюме, которые вы мне присылаете, это фигня. С таким резюме вы устроитесь максимум в кофейню, а не в Швейцарию».
• Разбивают бесплатную альтернативу её же словами: «на место программиста в Европе 150 человек, с бесплатным роликом у вас нет шансов, давайте себя не обманывать».
• В 2025 году наставник называет время продажи в первую минуту и потом сверяет его вслух: «через 17 минут дам ссылку». Довод: «я соблюдаю тайминги», это даёт доверие и удерживает. Слова наставника

Проверять слайды наставник предлагает на «Тамаре из Брянска». Это гиперболизированный образ обычной зрительницы: «мне 57, я из Брянска, я в жизни руками ничего нормального не делала. Вижу красивые картинки, верю, что у других получится, но в себя не верю». Если Тамара не поняла слайд или не узнала себя в кейсе, слайд не продаёт.

Порядок для холодной аудитории

У автовебинара школы нейроарта чат на истории автора писал «вода», люди уходили через 15 минут. Наставник нашёл причину: нет блока «для кого», а кейсы идут раньше метода. «Ты ещё не рассказал про метод, а уже пихаешь кейсы». Зритель не понимает, как получились эти деньги. Кейс участника

Правильный порядок для холодной аудитории: для кого, актуальность темы, метод, потом было и стало, кейсы. Актуальность доказывают фактами без воды: вакансии с требованием владеть ИИ, чаты, где ищут такого человека, сторис известного предпринимателя с вакансией ассистента, ИИ-приложения в топе магазина. Для кого: 3-5 аватаров, каждый узнаёт себя. В разборе это работающие в найме, фрилансеры, предприниматели и мамы в декрете. Слова наставника

Если аудитория делится на сегменты пополам, думать надо о двух сразу: «если вы с нуля, то вот так; если в теме, то вот так». Наставник продавал сразу продюсерам и экспертам, маленьким и большим нишам: «когда понимаешь сегменты, сложить их в пазл, чтобы под каждого был слайд, несложно». В профессиях при масштабировании школы 80 % заходят с нуля, к этому надо готовиться заранее. Слова наставника

Карта смыслов как чек-лист презентации

Самый лёгкий способ проверить презентацию наставник берёт из этапа кастдевов. Откройте свою карту смыслов: «там 20 возражений, 20 болей, 20 желаний». Все эти смыслы должны быть в вебинаре. «Веб это комната, наполненная динамитом», а карта смыслов и есть чек-лист.

По каждому возражению спрашивайте себя: «А как я вот это могу закрыть? Закрыл ли я его в вебе?» Нет, значит, добавить слайд. Так по всем возражениям, болям и желаниям. Подключите команду: «вот моя презентация, вот карта смыслов, накидайте, что мы ещё не закрыли». Пример ответа команды: «недостаточно закрыли боль поиска эксперта, добавить кейс или инструмент, как на продукте вы с этим помогаете». У наставника после такой проверки вебинар никак не получался короче 1:30-1:40, и закрыть всё он называет «прямо гарантией того, что конверсия вырастет». Слова наставника

Главные возражения по 4-5 раз

В профессиях главных возражений немного, 3-5. Каждое большое возражение закрывают в презентации 4-5 раз: в начале, в программе, в продаже и в популярных вопросах, каждый раз кейсом нового сегмента. Для профессий наставник называет такие: «не найду клиента», «у меня не получится», страх, что не будет результата, «дорого» и «нет времени». В разборах добавились «вложения», «найду клиента, но не вывезу» и «я не математик». Слова наставника

Как наставник закрывал «нет времени» на своём вебинаре: у многих девушек с одним-двумя детьми это главное возражение, и он показывал тех, у кого двое, трое, четверо детей, и они сделали большие деньги. «Мне не верят, а когда я показываю кейсы, верят». Каждое возражение закрывают примером. Слова наставника

Кейсы: до 40 % презентации

Кейсы могут занимать 40 % презентации, «спокойно». В разборе курса «блог с нуля» наставник назвал главным минусом то, что кейсов нет совсем: структура сильная, а на 84 слайдах ни одного живого человека, кроме спикера. «Добавить кейсы, и всё заиграет». В мягких нишах кейсов может быть меньше, 4-5, но ярких и под разные сегменты. Слова наставника

Кейс-трансформация показывает человека, в котором зритель узнаёт себя. На слайде «такие свечи делают ученицы» были просто красивые изделия, и это не продаёт. Нужно показать, кто их сделал: им было страшно, они в жизни ничего не лепили руками, им много лет. Точка Б сама по себе скучна. У наставника в кейсах всегда «вот человек, результат 3 млн, но что было до?» и путь, который он прошёл. Подкрепление: скрины, как ученицы зарабатывают, «в селе на 300 человек продаёт свои свечи, плюс 3 000 ₽, плюс 5 000 ₽». Слова наставника

Отдельный приём: «кейс, потом куратор». Ученицу показывают как кейс, все в неё влюбляются, а потом говорят, что она будет куратором: «они её уже полюбили и хотят к ней». Так наставник продавал своих наставников-экспертов. Слова наставника

Продать тему и нишу раньше экспертизы

До экспертных подробностей продают саму сферу: почему эта ниша, почему сейчас, сколько на ней можно заработать. Для свечей наставник предлагал «побыть немножко Тони Роббинсом»: почему свечи, а не маркетплейсы; рынок и спрос; красивые свечи и вопрос «а кто хотел бы такие создавать?»; кейс; и только потом ароматы. Возражение «к нам приходят те, кто уже знает нишу» он отклонил: в обучении профессии с нуля новичков всегда больше, а те, кто в теме, всё равно не знают уровня заработка и перспектив. Слова наставника

Если против самой темы есть большое возражение, нужна пояснительная бригада. Для курса «блог с нуля» это объяснение, почему сейчас в тысячу раз проще стать блогером и какие для этого есть инструменты. Женщине, которая думает «я просто женщина из Брянска, какой я эксперт», это надо рассказать до разговора об ошибках блогеров.

Простая математика нужна всем, у кого задача найти одного клиента, а не тысячу. «А что будет, если найдёшь пять?» Переходить к продаже надо на пике эмоций, когда зритель «понял, что эти 50 000 почти в кармане», и дальше объяснять, что получит он их за счёт курса. Слова наставника

• Ролевая модель. У эксперта покупают образ жизни и доход. Для женщин-экспертов это особенно сильно: семья, машина, путешествия, помощь родителям. Доход называют аккуратно, но конкретно. Ролевую модель продают во всех её проявлениях.
• Язык аудитории. Без CTR, «базовых настроек» и «парфюмерных композиций». Никто не скажет подруге «я третий день плачу, потому что не могу понять свои базовые настройки»: по факту это «предназначение».
• Связка с результатом. Любой «страшный» шаг сразу привязывают к результату: «сами вы это не сделаете, а с нами на второй неделе вы сделаете первую свечу в жизни». Шаги, оторванные от результата, «добавляют возражений больше, чем было до».
• Быстрый промежуточный результат. Оффер «за 5 месяцев» разбивают на этапы: через 3 недели первое лекало и скрипт для клиентов, через месяц +10 000 ₽ с текущих клиентов. «Ты продаёшь результат через пять месяцев, а мне холодильник в следующем месяце покупать».

Название вебинара шире роли

Формулировка темы сильно влияет на конверсию и деньги. Вебинар курса, навыки которого позволяют работать и за кадром, и консультировать, нельзя называть «запуск твоего блога». Нужно «заработок в соцсетях»: желающих стать блогерами всегда меньшинство. Тема «тренды в маркетинге 2025» для новичков «непонятна и ужасна», работает «самые актуальные способы выйти на 100 000»: тема «с нуля до 100 000» будет «вечно». Слова наставника

Слово «практика» в таких нишах резко поднимает регистрации. Совет наставника: делать вебинар на 2-3 дня и объявлять, что во второй или третий день будет мастер-класс в прямом эфире. На практике тоже продавать: «вот я сделал свечу, а вот ещё 10 учениц, которые сделали за 3 дня». Разные сегменты закрывают разными окнами продаж: одно для тех, кто в теме, другое шире. Слова наставника

Цена проблемы в деньгах

«У тебя вообще ничего не привязано к доходу, это плохо», сказал наставник участнику с мастер-классом по резюме. Продаётся конечный результат: доход, статус, спокойствие, свобода. Резюме, моделирование или генерация картинок только метод.

Как считать в блоке актуализации:

1. Человек получает €1 000, вы помогаете перейти на €2 000. Если он не перешёл и потерял 3 года, какая разница доходов за эти 3 года?
2. Сколько он недозаработает, если будет делать всё сам и дольше?
3. «За жизнь вас повысят в 3 раза. Вы растянете это на 15 лет или на 3 года?»

Позже, на переходе к программе, это повторяют: «был X, перешёл, стал Y, разница за 3-5 лет. Вот цена того, что вы не попытались». Цену продукта сравнивают с привычной тратой: «моя программа в рассрочку стоит меньше, чем годовая подписка на HeadHunter, где вы год ищете работу». Слова наставника

«Почему у вас самих не получится»

После полезных шагов и после каждой схемы нужно резюме: почему без курса не получится. Иначе зритель получил шаги, вдохновился и думает: «спасибо, увидимся, когда пройду шаги». Это возражение закрывают прямо в контентной части, ещё до программы. Слова наставника

Удержание до конца эфира

«Удержание внимания решается инструментально». Цель наставника для автовебинара нейроарта: на 20-30 % меньше уходов. Один чек-лист в начале он назвал «объективно слабо». Слова наставника

Минутка активности заодно тестирует оффер. На воркшопе участница предложила «набор свечевара для первых», и наставник тут же спросил чат: «кто хочет внести предоплату, чтобы получить набор, плюс в чат». Плюсы пошли: «это по-другому сразу дышится». Ещё один удерживающий приём наставника, карты за бронь: их обещают в начале и тянут только тем, кто внёс бронь. Для автовебинара работает розыгрыш досмотревшим. Слова наставника

Открытие продаж: 1:00-1:30 и не позже 2:00

Открытие продаж это момент, когда появляется кнопка «купить». Идеальный тайминг наставник видел у высококонверсионных вебинаров. Сам он открывал продажи через 1:30-1:40: «если бы я на сороковой минуте открыл, я бы тупо не закрыл бы все возражения». 40 минут точно мало, если продаётся профессия с нуля и в зале холодные. 40 минут допустимы только на закрытой презентации, когда людей собрали в анкету и грели три недели. Слова наставника

На том вебинаре продажи открыли через 20-30 минут, потом продолжили контент, потом было второе окно. За 30 минут не объяснили ценность тарифов. Все горячие купили самый дешёвый тариф, потому что не поняли ценности второго и третьего. Дальше спикер остался «один на один с холодными, которые уже видели цены», и они ушли. Кажется, что люди хотят купить прямо сейчас и надо дать им возможность, но покупает самый лояльный и самый дешёвый тариф. Слова наставника

Обратная ошибка встречается чаще: продажи через 3 часа, когда остаются «прожаренные люди, которые уже не понимают, что происходит, и ждут кнопку купить». В 2024 году наставник показал цену на 2:05, в 2025 году объявил время продажи в первую минуту и показал цену на 1:36: «ровно 1:30, начали на 10 минут позже». Это он считает идеальным таймингом на текущий момент. Слова наставника

Порядок продающей части

Рассрочке нужен не один слайд: «один слайд про рассрочку очень мало и очень плохо, в профессиях 70 % заходят в рассрочку». О ней говорят много и продают саму тему рассрочки. Предоплату в массовом продукте берут 3, максимум 5 тыс. ₽, а не 10 тыс. Предоплату и рассрочку продают отдельно. В мягкой нише продающая часть должна быть около 12 слайдов, пошагово: «вот бронь продаём отдельно, вот призы отдельно». Слова наставника

Бонусы-спусковые крючки работают на эмоциях. Предоплата и быстрая оплата «вопрос эмоций», а ценность бонусного курса аудитория не знает. Поэтому сильнее работает вещь или признание для первых десяти: именная свеча, «книга свечевара», набор. В примере наставника первые 100 человек на VIP-тарифе получали коврики для тренировки осанки, и это «капец как разлеталось». Физический бонус на 10-15 штук стоит мало, а выдают его после полной оплаты, поэтому риска почти нет. Бонус ведёт к цели сегмента: тому, кто хочет работать за кадром, «гайд, как упаковать профиль» не нужен, нужны схемы поиска клиентов. Слова наставника

Ажиотаж держат всю продающую часть: «поздравляю, у меня уже 40 % мест занято», ограниченное число мест и кураторов. На небольшом масштабе нужен отбор: «прежде чем помогать вам пройти собеседование, я должен сам провести собеседование с вами». И ограничение для первых: «первые 5 или 10 написавших получат разбор, даже созвонюсь лично». Возвратная бронь сильнее работает на массовую аудиторию, а за предоплату можно открыть предобучение. Слова наставника

Что идёт после цен: окружение, кейсы, экспертиза через пошаговый разбор кейса («вот ученица, давайте разберём, как она вышла на этот результат»). Цикл повторяется: снова возражения, напоминание про бонусы, снова кейсы. Популярные вопросы равны популярным возражениям, поэтому на слайде их 4-5, и у каждого глубокое закрытие с кейсом человека, который тоже сомневался. Слова наставника

Зачёркнутые цены: наставник говорит по-разному

Цена между окнами

Если после мастер-классов идёт вебинар, цену поднимают на 1-3 тыс. ₽: «чтобы цена реально повысилась, но не стала препятствием, не в космосе». На вебинаре либо цена выше, либо та же цена, но меньше бонусов. Принцип справедливости: кто покупает раньше, тому выгоднее по цене, или больше бонусов, или и то и другое. Слова наставника

Мягкие ниши

В мягких нишах (психология, отношения, методы работы с собой) самая большая проблема в том, что потребность не сформирована. В заработке понятно, зачем человек пришёл. В мягкой теме он может считать, что проблем нет. Разбор метода работы с собой наставник оценил на 3,5 из 10 и разложил, что менять. Кейс участника

1. 1
   Показать проблему тестом

   Несформированную потребность снимают 2-3 тестами-квалификаторами: «ко мне приходят многие и думают, что проблем нет, давайте проверим».
2. 2
   Сделать сцепку с жизнью

   Конкретная ситуация, где старая травма сдерживает: «не могу сесть в машину, потому что когда-то на меня наехала машина».
3. 3
   Кейсы историей

   4-5 ярких трансформаций по сегментам: на работе, одна, с мужем, без мужа. Красивое фото оставить на «после».
4. 4
   Добавить предназначение

   «Сильнейшее слово в мягких темах»: проработав травмы, поймёшь своё предназначение.
5. 5
   Добавить экологичный контекст денег

   Не превращать курс в профессию, но показать учеников, у которых выросли деньги: проработала страх, попросила повышение, повысили.
6. 6
   Триггеры доверия

   Звёздность (фото с известными людьми) и научность (дипломы, статьи, клиенты с большим чеком).
7. 7
   Практика в конце

   «Невероятно классная практика» в конце сильно поднимает доходимость: греют и собирают регистрацию на практику.
8. 8
   Продающая часть около 12 слайдов

   Предоплата отдельно от рассрочки, бонусы за предоплату обязательно.

Цифры и ориентиры

Частые ошибки

Разборы презентаций участников

На двух воркшопах наставник листал презентации семи участников и говорил, что усилить. Формат удобно повторить для своей презентации: контекст, что уже есть, что исправить. Все цифры из разборов относятся к одному проекту. Кейс участника

Пример: презентация программы наставника 2024 и 2025

Обе презентации программы наставника идут почти 4 часа, хотя заявлено «2 часа». Это закрытые презентации высокого чека: тарифы 400 тыс., 1,5 млн и 5 млн ₽. Наставник прямо советует смотреть их как образец, а в 2025 году пообещал разобрать эту презентацию на продукте. Слова наставника

Бонусы и дедлайны