Оффер, тарифы, бронь

Зачем переписывать оффер первым

Оффер наставник проверяет в каждом разборе раньше воронок, окон продаж и трафика. Его вердикт по проекту личностного роста звучит так: «если офер останется такой, лучше дела в проекте не станут». Участница кондитерской школы после роста запуска с 4-4,5 до 6,5 млн ₽ советует остальным то же самое: начинать с продукта и оффера, изучить конкурентов, «если будет классный офер, будет проще продавать, это 100 %» Кейс участника.

Оффер это конечный результат клиента в деньгах

Эксперты программы называют формулу коротко: оффер это результат результата. «Ты прошёл мой курс психологии, каким ты стал? Счастливым. А когда стал счастливым, как поменялась жизнь?» «Я перееду в другую страну». Значит, курс про то, «как стать счастливым и переехать в другую страну». В оффере результат, а не процесс: «научитесь вдохновляться, писать, думать» не годится Приглашённый спикер.

Наставник добавляет к этому цифры. Оффер оцифрован в деньгах клиента: «+20-30 % выручки», «+7 клиентов», «на 12 часов в месяц меньше». Счастье, сервис, NPS и «контент» кладут внутрь продукта, на вход ставят самый сильный денежный смысл Слова наставника. Владельцу онлайн-школы продают деньги и экономию денег: меньше возвратов, больше продаж внутри.

В инструментах практикума наставник называет «магические слова», которые, по его наблюдению, поднимают продажи во всех нишах, если они есть в оффере: всё про заработок, задание с индивидуальным разбором именно вашего проекта и переход с курса на групповую или личную работу Слова наставника. Для специалистов (бухгалтеров, мастеров творческих ниш) главная ценность в оффере клиенты и доход, а не новые знания: курсу по эпоксидной смоле за 50 000 ₽ наставник советует технологию поиска клиентов и свои выставки для учеников.

Как собрать оффер: 7-10 вариантов и тест широты

Методику сборки на эфире вопрос-ответ даёт эксперт программы по директу, остальные эксперты называют её сильнейшей по офферам Приглашённый спикер:

1. 1
   Собрать формулировки всех аватаров

   Разделить кастдевы на группы аватаров и выписать их слова. Сделать максимально длинный оффер, который закрывает все группы: «пытаюсь закрыть всех аватаров внутрь офера, а потом откидываю лишнее».
2. 2
   Написать 7-10 вариантов

   «Пережёвывая по-разному»: от самого длинного аватара к самому короткому. Оставить максимально широкую и максимально узкую рамку.
3. 3
   Переставить результат

   В начало («как заработать больше денег, избавившись от состояния жертвы»), в конец и в середину. Если деньги самый сильный триггер аудитории, проиграть их во всех позициях.
4. 4
   Почистить лишнее

   Убрать то, что поглощается другим смыслом: «уйти из найма» входит в «больше денег». Отношения оставить: очень сильный триггер.
5. 5
   Протестировать на аудитории

   На кастдевах и в контенте. Чек тоже тестируют на кастдевах: ставят цену, которая кажется справедливой, и смотрят, закрываются ли люди на бронь.

Сырьё для оффера даёт короткий кастдев из пяти вопросов того же эксперта: актуальные задачи, что уже пробовал, как оценивает этот опыт, к чему приведёт решение, «а когда получишь этот результат, что дальше будешь делать?» Последний ответ и есть результат результата.

Тест широты

Наставник проверяет оффер на человеке не из темы. Тест широты: поймёт ли его женщина 30 лет из Брянска без Instagram или с 50 подписчиками, тремя фотками и закрытым профилем, фитнес-тренер со 100 подписчиками, мастер маникюра, психолог Слова наставника. Если понятно им, «то преисполнившимся и осознанным тем более». Слова «запуск», «личный бренд», «контент» широкая аудитория не понимает.

Широкий вход наставник показывает на разборах:

• Клуб йоги сделал ежемесячный платный марафон, где вообще нет слова «йога». Прежний вход «начни лёгкий старт в йоге» участник сам назвал ошибкой Кейс участника.
• Школе недвижимости вместо узкой темы флиппинга: «заработок на недвижимости с бюджетом или без», продукт нужен и тому, у кого просто есть квартира.
• Проекту личностного роста: мастер-класс как «билет в театр онлайн», чтобы заходили люди, видевшие основателя по телевизору.

Оффер это результат плюс путь по неделям

Второй слой оффера путь клиента: что происходит с человеком после входа «раз, два, три». Наставник называет это «продавать программу без программы»: без «12 модулей, 47 уроков». Если путь собран из запросов клиента, остальное в программе для продажи не нужно, а вебинар, презентация и лид-магнит продают легче Слова наставника. «Сложные продукты нужно очень просто объяснять».

Где путь по неделям работает в продаже:

• Анкета-диагностика. Косметологу: человек присылает фото щеки, эксперт говорит, насколько сложный случай, и расписывает «на первой неделе делаем это, на второй это». Наставник: «это будет работать 10 из 10, сильный офер».
• Видео про продукт. 15-20 минут, максимум 30, ставится до созвона с продажником: путь клиента по неделям, топ-5 возражений и желаний, презентация тарифов. Поднимает прогретость с 3 хотя бы до 5 из 10.
• Вебинар. Показать карту: что будет с человеком в первую, вторую, третью неделю после входа. Это одна из трёх добавок, которые дают вебинару +10-30 %.
• Эффект спринта. Акцент на понятном результате первых 1-3 недель. Отзыв ученика наставника: «за 2 недели вытащил с базы мёртвых лидов выручку».

Примеры офферов до и после

Офферы участников и решения наставника и экспертов из разборов. Переключайте вкладки:

Метки к вкладкам: решения в разборах Слова наставника, вкладки «Психология» и «Монетизация знаний» от экспертов программы на эфире вопрос-ответ Приглашённый спикер, цифры проектов Кейс участника.

Название и форма продукта меняют цену

Наставник много раз показывает, что одна и та же начинка продаётся по-разному. Подписка, по его словам, «звучит дёшево» («подписка это 1 000 ₽ VIP в месяц»), а годовая программа звучит как результат: «у тебя будут три запуска, и на них мы сделаем раз, два, три, четыре». В той же логике продукт «для себя» продавать сложнее, чем профессию, а профессия шире и дороже Слова наставника.

Когда меняется концепция, наставник советует отыграть это как инфоповод: «последний запуск» старого продукта и сразу запуск нового. Тем, кто уже внутри, поздравление и лучшие условия.

Тарифная сетка

Старый тренд тарифов, по словам наставника, выглядит так: самостоятельный, «который никто не берёт», с обратной связью кураторов и VIP как «золотой унитаз» на 5-10 мест за очень большие деньги. Он предлагает другой верхний тариф, резиновый VIP Слова наставника.

1. 1
   Взять курс, особенно массовый и уже проверенный

   Резиновый VIP делают на продукте, который уже продаётся.
2. 2
   Снять с VIP обязательство личной работы автора

   Наполнение: более сильные кураторы-наставники, два Zoom и один офлайн.
3. 3
   Поставить цену выше среднего тарифа, но не космически

   Пример: средний 120 тыс., VIP 179-189 тыс. VIP должен выглядеть «очень выгодным предложением».
4. 4
   Убрать лимит мест

   «Без разницы, зайдёт 5 или 50». Цель: на VIP заходят 20-30 % покупателей, растёт средний чек всего запуска.

Второй тариф рядом

Если флагман дорогой для части аудитории, наставник не снижает цену, а ставит рядом тариф поменьше Слова наставника:

• «Меньше меня»: за эту цену не четыре разбора автора, а два. Или тариф с куратором вместо автора.
• Бухгалтерия в 1С за 200-250 тыс. ₽ («огромный, как КамАЗ по стоимости» для бухгалтера): второй тариф за 100-120 тыс., чтобы облегчить вход.
• Флагман за 5 тыс. ₽: второй тариф около 30 тыс. за полгода с частичным сопровождением. Часть людей купит его, а это в 6 раз больше выручки с человека.
• Премиум для экспертов: 300 тыс. с ученицей автора и 500-700 тыс. лично с ним. Тариф, где ведёт не автор, масштабируется без него.
• Продюсерский проект: совет «сделай тариф, чтобы туда зашло 100-150 человек» добавил к запуску 20 млн, VIP вырос с 5 до 22 млн Кейс участника.

Апгрейд и внутренняя рассрочка

Апгрейд тарифа стоит 0 ₽, и о нём, по словам наставника, многие забывают. Купившему лично предлагают тариф выше, а разницу дают во внутреннюю рассрочку. Попытку делают в первые 1-2 суток после покупки. Из 100 купивших при правильной работе переходят 10-15, «даже если всё плохо», 5; в другой записи ожидаемая конверсия из второго тарифа в третий 5-20 % Слова наставника.

Сколько давать во внутреннюю рассрочку: базово на срок продукта, для трёхмесячного флагмана три месяца. Если вы уверены в продукте, можно на 4-5 месяцев: хороший продукт доплачивают, но деньги приходят дольше Слова наставника. У самого наставника основная группа платит двумя платежами, а доплачиваемость рассрочки 93 % без агрессивных продаж. С рассрочкой как возражением, по его словам, бороться можно только оффером внутренней рассрочки на долгий срок. Брать кредит на его программу он прямо отговаривает: «в долг никого не беру». Кнопки внутренней рассрочки в интерфейсе GetCourse на дату записи нет, наставник просит её у платформы На дату записи.

Цена и чек: не снижать, а обосновать

Что говорят записи про соответствие рынку:

Бронь: как продавать, когда полную оплату не несут

Бронь это небольшая предоплата за место и лучшие условия. Наставник пришёл к ней из рынка: на любой чек стало сложнее продавать полную оплату. Его вывод: главная метрика эксперта на вебинаре или в Zoom это количество броней, а не полных оплат Слова наставника. В школе ХБП (чек 60 тыс., продажа только в переписке) перестали продавать полную оплату и сделали акцент на «забронируй место». Выросли все конверсии, и полных оплат в итоге стало больше Кейс участника.

Цифры Слова наставника из разных записей: модуль окон продаж, сборник фишек, практикум и разбор запуска 2025. В запуске 2024 конверсия в бронь с разборов была 50-70 %.

Эволюция брони в запуске 2025

Наставник честно разобрал, как его оффер на бронь менялся по ходу запуска:

Схема закрытых продаж через бронь из того же разбора: анкета, квалификация, оффер на бронь с предобучением, персональный менеджер до старта продаж и по пути оффер на доплату. Квалификация простая: вопрос в анкете «насколько вы готовы к покупке от 1 до 10». Тем, кто ответил 1-4, бронь не предлагают, их ведут дальше по воронке на Zoom, разбор и прогрев Слова наставника.

Та же лестница твёрдости звучит и на эфире вопрос-ответ. Участница взяла четыре предоплаты после кастдевов, а через 2-3 недели все отказались. Совет: сразу после предоплаты сделать попытку взять больше, ещё 10-30 %, с оффером «старт сейчас»: «ты не ждёшь три недели, оплачиваешь 30 %, и мы начинаем уже сейчас». Человек в процессе и через две недели не решит, что «это было на эмоциях».

Предобучение и личное ведение

В межсезонье наставник продаёт предобучение: платный лёгкий вход именно в основной продукт для тех, кому пока не хватает аргументов. Его схема на 10 интересующихся Слова наставника:

Скрипты брони из разборов:

Последний скрипт описывает акцентированное окно: главное окно продаж в конце прогрева, куда приходят люди с бронью. С холодного трафика наставник тоже продаёт бронь предобучения, а не тариф: человек заходит в воронку, берёт предобучение и примерно через месяц покупает тариф.

Бонусы как спусковой крючок

Бонус отвечает на вопрос «зачем покупать сейчас, а не завтра». Без него «приду завтра», а завтра шашлыки. Правильная система бонусов, по словам наставника, увеличивает продажи на 1-30 % на любом продукте Слова наставника. Нужны три вида:

1. 1
   За полную оплату сейчас

   На вебинаре внёс 100 % или оформил рассрочку, получил бонус.
2. 2
   За полную оплату до старта

   Для тех, кто внёс бронь: мотивирует платить одним платежом, а не во внутреннюю рассрочку, «чтобы не было дебиторки».
3. 3
   За бронь

   Делает бронь лёгким решением. Пример наставника для садоводства: мешочек редких семян, которые сложно достать.

Каждое следующее окно продаж дороже, хоть на 500-1 000 ₽, а бонусов в нём меньше. Тот, кто купил в первом окне, получает лучшую цену честно:

• Бонусы чёткие, понятные и реально ценные: доп. офлайн-встреча для полностью оплативших, выбор куратора первым 10, доп. Zoom с экспертом, доступ на 3 месяца дольше.
• Убывают по окнам: доступ к записям в первом окне на 3 месяца дольше, во втором на 2. Или все бонусы в окно, где ждёте больше всего выручки, дальше меньше.
• Физические бонусы: первым 100 купившим мастер-класс за 1 000 ₽ дизайнерский фартук, среди тех, кто был онлайн все три дня, розыгрыш вафельницы.
• Закрытые бонусы для отдела продаж: нигде не анонсируются, менеджер даёт их на «я подумаю» за решение сейчас или предоплату.

Пример лестницы: тарифы самой программы

Программа наставника сама устроена как лестница тарифов. Её удобно разобрать как образец Слова наставника На дату записи:

Что из этого взять себе:

• Минимальный тариф полноценный. Наставник: «минимальный тариф я сделал так, что скидка больше его стоимости», имея в виду скидку на следующий поток при переходе выше.
• Критерий выбора тарифа клиент считает сам: «сможет ли этот тариф за 10 месяцев помочь увеличить выручку на 400 000? Если может, вам нужно. Если не может, не покупайте».
• Переходы между тарифами показывают как кейсы: «Зритель», дальше основная со скидкой, VIP, годовая программа, личная работа.
• «Не ошибка выбрать „Зрителя“ или основную. Ошибка не выбрать ничего».

«Мне не нужно, чтобы каждый покупал самый дорогой тариф»

наставник

Частые ошибки

Кейсы