Рекордный запуск

Зачем разбирать чужой запуск

Наставник ставит разбору две задачи. Первая: дать твёрдые связки, которые можно скопировать. Вторая: показать мышление, то есть как он принимал решения. Участница, которая поняла его логику, начала сама придумывать и докручивать гипотезы. Это и есть цель: «всё дам скопировать, но задача апгрейдить и адаптировать под себя» Слова наставника.

В разборе около сорока связок. Повторять все сразу не нужно, и наставник прямо это запрещает: у кого-то свадьба, у кого-то трое детей. Домашнее задание после лекции было таким: пять выводов о его мышлении и пять процессов, которые вы внедрите в течение месяца. В конце страницы есть виджет, где можно выбрать свои пять.

«Пять вещей возьмите, уже станет больше денег.»

наставник

Исходные условия: легко и сложно одновременно

Повторить рекорд, по словам наставника, «одновременно легко и сложно». Полезно выписать такую же пару колонок перед своим следующим запуском: она показывает, на что опереться и что придётся компенсировать.

Последний пункт наставник разобрал отдельно, потому что такое ждёт каждого на этапе роста: после второго рекорда делать 30, 35 или 40 млн уже не так интересно. Он сознательно добавил игру. Первое: вся чистая прибыль с запуска идёт в инвестиции. Второе: «мягкая» личная причина, поездка со старыми друзьями всем составом. Пока интерес не появился, была пробуксовка: люди, готовые купить VIP за 5 млн, по 2-3 недели ждали ответа Слова наставника.

Цели и было-стало по активам

Целей у запуска было пять, и только одна из них про выручку:

1. 1
   Сделать запуск сейчас

   Пик экспертного ресурса, интерес уже разогнан, ждать ещё 2-3 месяца не хотелось.
2. 2
   Обновить рекорд
3. 3
   Обновить его на другой структуре продукта

   Чтобы выручка шла не только с тарифов, где наставник работает лично.
4. 4
   Совместить старое и новое

   «Старое, что работало, ничего не выдумывать» плюс новое на уровне связок и компетенций.
5. 5
   Увеличить активы

   Аккаунт, Telegram и база в боте стали стоить дороже, как капитализация компании.

Пятая цель держится на понятии активы эксперта: подписчики Instagram, Telegram-канал, база в боте, а теперь и YouTube. Вот как они изменились между прошлым и этим запуском:

Отдельно наставник разобрал структуру продаж по тарифам. Первый запуск на 15 млн был продажей его времени: одна группа около 30 человек. Потом появилась группа на высокий чек, группа, где его «частично нет», наставники и тариф «Зритель». Весь план он мог бы закрыть на 80 % одной VIP-группой: 30 человек по 5 млн из 3 000 анкет, но это месяц созвонов. Ему было принципиально, чтобы деньги шли и с тарифов, где его нет.

Доли 33, 41 и 26 % слайд к тарифам однозначно не привязывает Не проверено. Если «Зритель» был 8-9 % и вырос втрое, ему ближе всего 26 %, но это догадка конспекта, а не слова наставника.

Хронология запуска

Даты этапов прогрева наставник показал на слайде. Где точной даты нет (разборы, накрутка ботов, закрытая презентация), события стоят по смыслу его рассказа.

Чёрный лебедь: накрутка ботов

«Когда выходишь из узких кругов, людей, которые не хотят, чтобы у тебя получилось, становится больше». Посреди выхода рекламы наставнику за одну ночь накрутили больше 150 тыс. ботов, на пике около 250 тыс. Это классический чёрный лебедь: внешнее событие, которое ломает воронки в самый неудобный момент.

Наставник называет свою установку «боевой готовностью»: всё время появляется что-то, где нужно приложить усилие, и вести себя как «я умный, меня отметили, сейчас бахну» нельзя. Как защитить проект от потери канала, разобрано в шаге про трафик: лестница трафика и антихрупкость.

Трафик: 24 млн и откуда пришли покупатели

Правило наставника третий год подряд: реинвест не меньше 20 % чистой прибыли в трафик. В этот раз вышло 17-18 %: 1,5-2 млн интеграций не вышли, потому что анкета уже закрылась, и меньше ушло в зарубежный таргет из-за закрытого аккаунта. Бюджет составил 24 млн, вдвое больше прошлого, хотя цель была обновить рекорд не вдвое.

«Один реинвестирует, другой нет: на дистанции первый сильно обгонит. Это сложный процент.»

наставник

Важно, в каком порядке. Сначала система, потом масштабирование, тогда окупается трафик. Деньги в рекламу, которые идут в дырявую воронку, просто сгорают. После запуска наставник посчитал, откуда пришли покупатели:

Обратите внимание на рекомендации: 28-29 % в обоих запусках. В видео-лид-магните наставник называет это главным доказательством продукта: «мне не нужно говорить, что мой продукт лучший, я покажу цифры» Слова наставника. Там же ещё две цифры продукта прошлого потока: доплачиваемость внутренней рассрочки 93 % и продолжение, купленное на 47 % выручки потока. Про рекомендации есть и третья цифра: в стратегическом видео 2025 года наставник говорит о 30 % Не проверено.

Формула рекламы: скучные тезисы и оживление

Задача была потратить 24 млн и не надеяться на удачу. Придумывать новую подачу под каждого блогера, говорит наставник, «умру и устану». Он заранее выписал гарантированные скучные тезисы с призывом и вставлял их в каждую интеграцию:

«Большинство моих реклам были скучные. Это важно» Слова наставника. В начало крупных интеграций он ставил оживление: живую историю самого блогера, которая подводит к эксперту.

Ещё две фишки поверх формулы. Экспертный перевод: блогер даёт причину прямо сейчас открыть сторис эксперта: «три фишки, которые помогли мне, он рассказывает у себя в сторис». Закольцовка: в сторис наставник рассказывал одну фишку из трёх, за двумя другими звал в Telegram, а оттуда в бота. Плюс раз в 3 дня весь запуск давал ссылку на Telegram и часто заканчивал логическую линию сторис фразой «новые факты в ТГ». «Это просто дисциплина».

К крупным блогерам он докупал рекламу в их Telegram или в день выхода сторис и всю следующую неделю крутил ретаргет Telegram Ads на канал блогера: «Бесплатно поделился фишкой запуска [блогера]. Остальные 300 фишек для любой ниши у меня в канале». Около 35 % пользователей с Telegram Premium рекламу не видят, поэтому для части блогеров брал прямую рекламу в канале На дату записи.

Репосты: 700 за один день

Частая ошибка, по словам наставника: «идут к чуваку, покупают рекламу за 3-7 млн, потом недели молитвы на ночь, чтобы зашло». Его логика другая. Пост-инфоповод с понятной воронкой можно репостнуть у блогера за 10-20 % цены полной интеграции: при интеграции за 1,5 млн репост стоит 150-200 тыс. Репост Reels работает так же.

Потом наставник усилил связку в разы тремя источниками репостов:

Почему работает даже репост на 10 просмотров: его видят люди, которые знают репостнувшего 10 лет. Это самая лояльная аудитория, она может купить сразу. «Очень много покупок не от супербольших людей, а от учеников, у которых 2-3 близких знакомых увидели пост». Минус всех репостов в один день один: не отследить, от кого пришло больше. Наставнику был важен эффект «ты что, весь Instagram купил?», вы можете разнести репосты по дням.

В Telegram логика та же: пост «Разбор запуска на 200 млн» с кнопкой «забрать разбор», на него Telegram Ads и посевы. YouTube наставник увеличил в 4 раза: четыре интервью, в основном у тех, у кого и так покупал большие интеграции. Форматы разные (экспертный, развлекательное шоу, личность), цель одна: люди понимают, что он эксперт. Свой YouTube-канал он завёл как склад: залил выступления и записи разборов, звал туда из сторис и собрал 2 000+ подписчиков.

Разбор рекламы: Telegram Ads, Яндекс Директ, зарубежный таргет

К записи приложен документ с цифрами по трём платным каналам. Автор документа не указан, текст от первого лица: это может быть наставник или его специалист по трафику Не проверено. Цены и правила площадок меняются, сверяйте На дату записи.

Вместе три канала дали около 2,26 млн ₽, это меньше 10 % от 24 млн Пояснение учебника. Остальное ушло на интеграции у блогеров, репосты и подкасты, точной разбивки в записи нет.

Лид-магнит: продающий вебинар на 47 минут

Весь трафик вёл в одну проверенную цепочку. Наставник «не привязывался только к охватам» и в этот раз ещё сильнее работал с ботом и базой:

Лид-магнит «Разбор запуска» длиной 47 минут посмотрели 17 тыс. человек. Главный лайфхак наставника: лид-магнит и есть продающий вебинар. «Как только начнёте так к нему относиться, результат станет лучше» Слова наставника.

Доля купивших, кто смотрел лид-магнит, в речи звучит то «от 57 до 70 с чем-то», то «50-80 %», на слайде 50-80 % Не проверено. На ваших продуктах конверсия в анкету может быть выше: у наставника высокий чек, большой объём, много залётных и начинающих.

Структуру лид-магнита наставник отдал целиком, «поменять менторство на свои тортики, тоже будет работать»:

1. 1
   Сторителлинг
2. 2
   Польза и экспертность без полного руководства

   Дали инструкцию на год и табличку, человек скажет «спасибо, увидимся через год».
3. 3
   20-30 болей, желаний, триггеров

   Зритель должен почувствовать давление: «это не лёгкая прогулка».
4. 4
   Кейсы после болей
5. 5
   Продажа программы как решения
6. 6
   Призыв на анкету предзаписи
7. 7
   Призыв отметить в сторис и написать в директ

   «Отметишь меня, скину одно; напишешь обратную связь, скину ещё больше». Так появилась вечная воронка из отметок и входящих диалогов.

Проверка у наставника субъективная: эффект русской бани. Через 20-30 минут просмотра должно быть «очень жарко», как в бане на 80-90 градусов, а не как в спа, где лежишь три часа. «Если вы сами не верите, что ваш лид-магнит продаёт, скорее всего, он не продаёт». Показывайте его друзьям и знакомым и собирайте обратную связь.

Анкетам с лид-магнита он отдельно не писал и в отдел продаж их не отдавал: «не хотел отдавать комиссию за тех, кого и так прогрею и продам». При ежемесячных продажах так делать можно и нужно. Тех, кто не заполнил анкету, утепляло приветственное голосовое в директе на кодовое слово «200» и подпуш тем, кто не посмотрел. После накрутки ботов голосовое убрали.

Цикл покупки: 71 % купили в первые полгода

Цикл покупки по рынку длинный. По статистике GetCourse от попадания в базу до покупки в среднем 55 дней, и это на чек 8-10 тыс. ₽. Для флагмана за 50-100 тыс., по ощущениям наставника, от 6 месяцев в лучшем случае, в среднем 9-12. А у него при среднем чеке больше 1 млн картина такая:

Наставник ждал 50-60 %, вышло 71 %: «дохрена». Причину он называет не харизмой, а системой и воронкой. Воронка должна быть «союзником, а не помещением, куда заходит подписчик». Через год картина ухудшилась: в 2025 году меньше полугода были подписаны только 51 % купивших, подробности на странице «Запуск 2025».

Прогрев: четыре этапа прожарки

Задача прогрева звучала так: взять самое эффективное из прошлого и добавить новизну, «не выдумывать велосипед». Сначала собиралась база прогрева:

1. 1
   Кастдев-созвоны

   Наставник делал их сам.
2. 2
   Карта новых смыслов

   Повестка меняется, смыслы тоже.
3. 3
   Карта старых смыслов

   Открыть прошлый прогрев и отметить: это работает, повторить; это уже не то.
4. 4
   Соединить старое и новое
5. 5
   Добавить твёрдо известные события и инфоповоды на 1-2 месяца
6. 6
   Получить «сырую» стратегию на месяц и на весь прогрев

Потом прогрев разложили на этапы прожарки. Даты взяты со слайда:

Конец среднего этапа в речи «18 мая», на слайде 17 мая Не проверено. В углях наставник спокойно отпускает охваты: «мне терять нечего, они восстановятся». Последние две недели он выходил в сторис с лицом 0-1 раз в день, последнюю неделю почти не заходил в Instagram.

Инфоповоды запуска, без имён: эксперт на премиальной программе крупного блогера; мастер-группа с одного анонса; рекордный запуск ученика-продюсера на 110 млн как сюжетная линия с его первого запуска; 200 млн на охватах 6 000; отдых на Мальдивах с разборами топов; выкуп долей в онлайн-школах; топ-1 % школ GetCourse; закрытые эфиры с разборами; развлекательное шоу; выступление на главной сцене конференции на 4 000+ человек; продажи на 100+ млн до закрытой презентации; медийные люди на обучении; метафорические карты. «Не так, что будут инфоповоды, будут деньги. Сильно не парьтесь» Слова наставника.

Механики Instagram, которые наставник отдельно отметил в этом запуске:

В Telegram половина смыслов дублировалась из Instagram и расширялась. Вышло 23 голосовых подкаста против 10-12 в прошлый раз, «одна из самых лучших связок». Рекомендация наставника: на прогрев в 3-4 недели 7-10 голосовых на основные боли и возражения. Участники в чате запомнили «15 голосовых», но в речи звучит именно 7-10. Ещё 4 эфира (один контентный и три разбора) с анонсами к каждому и смена формата каждые 1-2 поста.

Команда прогрева: «пенсионерская модель»

Этого в прошлом разборе не было. Ядро команды из трёх ролей, все работают по одной базе и одному плану, составленному вместе. Всего на операционке 6-7 человек, максимум 10.

Время наставника: стратегия, 15-30 минут правок день в день и обычно 0-2 сторис с говорящей головой. 99 % сторис он не оформлял и не выкладывал, в Telegram и боте ни разу сам не нажал «опубликовать». «Это не правило: самые сильные блогеры выкладывают сами. У меня пенсионерская модель прогрева» Слова наставника. Поддерживала это инфраструктура: база кейсов прошлых потоков, где член команды сам находит нужный, и канал, куда директ-менеджер скидывает вопросы и ажиотаж для сегодняшнего прогрева. Каналов стало больше, контента вдвое больше: больше смыслов, больше касаний, больше продаж. Подробно о процессе в разделе «Стратегия прогрева».

Разборы как окна продаж

Главный инсайт запуска наставник формулирует так: каждый разбор равен полноценному вебинару и отдельному окну продаж. Разборы дали 20-40 % всего результата. Схема из трёх эфиров:

1. 1
   Отдельный Telegram-канал под разборы

   Регистрации собирают, как на вебинар: 6,5 тыс., на пике около 7 тыс., из них около тысячи из прошлого канала разборов.
2. 2
   Разбор 1, около 3 часов

   Только люди, заполнившие анкету на разбор, без своих кейсов. Анкет было около 150, и все они целевые: им уже можно продавать («купишь сейчас, гарантированно разберу»).
3. 3
   Разборы 2 и 3: ученики-кейсы и призыв

   Второй за 3 недели или месяц до закрытой презентации, с позицией «сейчас буду продавать». Людей столько же, сколько на первом, а по ажиотажу и деньгам разница в 5-10 раз.
4. 4
   Прогрев как к вебинару

   Регистрации, «разбор через 2-3 дня», потом 2-4 дня прогрева к записи. Онлайн около тысячи, запись около 10 тыс. просмотров.

Эфиры шли по технике «бутерброд»: человек из зала, потом кейс ученика, и так по очереди (на третьем разборе почти одни ученики). Кейсы подбирали под сегменты: эксперты и продюсеры, запуски на 2, 5, 10 и 30+ млн, мягкие и широкие ниши. Деньги делала схема после эфира:

Ранний оффер на бронь давали части людей с хорошим запросом, конверсия в бронь 50-70 % Слова наставника. Задача была набрать часть мест и проверить воронку. До закрытой презентации продали на 100+ млн: основной тариф и VIP («Зритель» до вебинара почти не продавался). VIP уходил рано, потому что там самый долгий отбор.

Это работает и в межсезонье: собирать дебиторку, отдавать анкеты в отдел продаж. Техника по шагам с шаблонами приглашений на странице «Эфиры-разборы».

Директ: короче прогрев, точнее продажи

Цели директа у наставника три: больше касаний, значит короче прогрев; точечно работать с нужными людьми; частично продавать. Участники в опросе называли тёплое общение в директе одной из трёх главных причин покупки. Приёмы прогрева через директ:

1. 1
   Обращение по имени примерно в 80 % случаев

   Особенно на целевых действиях. Отвечают примерно на 50 % чаще: «в 99 % случаев человек понимает, что это не рассылка».
2. 2
   Голосовые в ответ, 10-15 в день

   Нужны ещё и для смыслов и кастдева. Можно без них, наставнику просто так приятнее, чем снимать видео.
3. 3
   Писать целевым, кто смотрел сторис

   Новое. Одна сторис на максимальный охват, директ-менеджер открывает список просмотревших и пишет всем с целевой шапкой. До 1 000 диалогов в день, директ-менеджеров 2, на пике 3.
4. 4
   Писать после разборов

   «Классный разбор» в ответ на «Привет, а что понравилось?»
5. 5
   После призыва в сторис спрашивать запрос, а не кидать ссылку

   Ответ показывает точку человека: отдать в отдел продаж, закрыть самому или не тратить время. А человеку, который сам написал запрос, легко сказать «это будет на продукте».

Директ продавал и напрямую. Тариф «Зритель» продавали через кодовое слово, когда места в VIP и основном тарифе закончились. Прямую ссылку на сайт наставник дал только один раз.

По словам наставника, связка дала около 30 % общей выручки, но фраза в записи оборвана: «это связка, ну плюс веб» Не проверено. Непонятно, относится ли 30 % только к кодовому слову или вместе с вебинаром. Всех целевых, всех с бронью или ранним оффером и всех, кто оставил номер, вели в Excel-таблице «Целевые» для повторных касаний. «Через CRM или нет, второй вопрос. Главное открывать диалоги со всеми».

Потенциал директа наставник оценивает так: из 3 000 анкет 30 человек в VIP закрылись бы на 150 млн «даже без веба, просто директом». «В своём запуске я делал далеко не всё из модуля по директу: план уже выполнялся».

Закрытая презентация: 4 часа и 10 % в оплату

Финальное окно, закрытая презентация в Zoom, шла 4 часа без пользы: концентрат прогрева, продающих смыслов и болей. «Самый сильный продающий веб в моей жизни, посмотрите запись» Слова наставника.

Доходимость обеспечивали технически: СМС в момент старта, видеокружок через 10 минут после начала, напоминание в Instagram, обратный отсчёт и анонс в канале, ссылка в «Близких друзьях». Формула самой презентации: старая презентация плюс новые смыслы. Все топ-боли, топ-возражения и топ-желания из кастдевов, карты смыслов и прогрева собрали в одно место. В прошлый раз было около 50 триггеров, «комната, начинённая взрывчаткой», в этот раз ещё больше.

Окна продаж и их вклад

«В этом году ни один большой запуск больше 50 млн, где я участвовал, не обновил рекорд с одного окна. Ни один». Окна запуска по порядку и то, что наставник сказал про их вклад:

Доли окон в сумме не сводятся: наставник называет их в разных единицах (доля результата, сумма до презентации, конверсия), и полной таблицы вклада в записи нет Не проверено. Как сочетать окна в своём запуске, разобрано на странице «Комбинации окон».

Что сработало и что нет

Главное, что видно из списка справа: почти все провалы связаны с внешними событиями или с тем, что план уже выполнялся. Система выдержала удар, потому что опиралась на шесть точек сразу. Этот чек-лист наставник называет «проектом, в который я купил бы долю» и идеальным результатом менторства, подробно в разделе «Шесть опор».

Уроки кейса

Что из этого взять себе

Выберите пять механик, которые внедрите в течение месяца. Это ровно та домашка, которую наставник дал после разбора.

Где каждая механика разобрана подробно