Стратегия прогрева

Зачем прогрев: спрос, а не продажа

На вопрос «какая цель у прогрева?» участники отвечают: конверсия, доверие, лояльность, знакомство. Наставник поправляет: главная цель спрос. Продажа идёт вторым этапом, её делают отдел продаж, директ и окно продаж. Прогрев в его понимании это весь контент, который создаёт спрос: сторис, посты, рилс, эфиры, Telegram, бот и почта. Слова наставника

Чем больше база, тем важнее прогревать сразу по всем каналам. Почту многие недооценивают: средняя открываемость писем у наставника 10-12 %, то есть база в 1 000 адресов даёт около 100 просмотров. Это сопоставимо с просмотрами сторис у небольшого блога. Слова наставника

Даже при ежедневных продажах наставник советует два прогрева в год: они поднимают выручку ежедневных продаж. Офферы на рынке звучат одинаково, и прогрев остаётся единственным способом показать, чем продукт отличается и почему этот эксперт. Слова наставника

Глубина прогрева

Глубина прогрева это доля охвата, которая уже понимает, что эксперт сильный и у него есть продукт. При охвате 1 000 разница между 200 и 800 понимающими даёт разный результат. Поэтому конверсия охвата в анкету у всех разная: у одних из 1 000 охватов в анкету заходят 400 человек, у других 50. По словам наставника, это «на 50 % зависит от того, что у вас было до». У него глубина высокая: 80-90 % анкет, которые не купили, сильно прогреваются к следующему запуску. Слова наставника

Формула прогрева: от распаковки до планёрки

Формула прогрева у наставника одна во всех записях. Сначала база: распаковка эксперта, анализ аудитории и кастдевы, карта смыслов. Потом план от общего к частному: стратегия на месяц, план на неделю, план на день. Сверху ритм команды: утренний созвон на 15-30 минут, правки, выкладка. Эксперт в такой схеме не пишет и не выкладывает руками, только утверждает. Слова наставника

«Чем лучше у вас план, тем сильнее у вас импровизация»

наставник, база знаний

Шаг 1. Распаковка

Распаковка у наставника не таблица про любимый цвет. Это разовое погружение в жизнь эксперта, чтобы вытащить все смыслы, истории и экспертность один раз, и команда потом брала их сама, «не спрашивая 10 раз». Получается карточка эксперта: пришёл новый человек в команду, и ему не надо всё рассказывать заново. Слова наставника

1. 1
   Раз в год записать распаковку со сценаристом

   Если SMM-специалист уже есть, а распаковки не было, назначить сессию на 40-60 минут. Вопросы: таблица «Распаковка личности» из 31 пункта на странице плана.
2. 2
   Продюсеру отсмотреть блог эксперта с самого начала

   Отмотать Instagram в начало и выписать интересные факты. Получится «библиотека об эксперте». Перед первой встречей с экспертом это заметно влияет на лояльность.
3. 3
   Сохранить в одном месте

   Документ, к которому есть доступ у всей команды. Как понять, что получилось: новый сценарист пишет первую неделю, не задав эксперту ни одного вопроса о фактах.

Шаг 2. Анализ аудитории и кастдевы

«Кастдев это топливо для контента»: разговор словами аудитории. Из анализа берут потребности и триггеры. Цепочка со слайда: анкета анализа аудитории, кастдевы, сегменты, боли и желания, карта смыслов, прогрев под сегменты. Модуль по кастдевам наставник советует пересматривать раз в один-три месяца, а к каждому запуску снова проводит кастдевы. Подробно о них в шаге 3 учебника. Слова наставника

Шаг 3. Карта смыслов

Карта смыслов у наставника просто Google Doc с таким названием. Причина простая: «провели кастдев, через месяц вы всё забыли». Это кладовка для текущего и следующего запуска, для новых маркетологов и продюсеров. Минимальный состав: топ-5 болей, топ-5 желаний, топ-5 возражений, плюс описание аудитории, идеи и заметки. Слова наставника

Базу легко забыть, особенно в большом проекте: эксперту самому уже скучно рассказывать, как найти первого клиента. Но если это не рассказывать, программа будет продаваться хуже. Карта смыслов от этого и спасает. Слова наставника

Триггеры

На слайде три главных триггера. Авторитетность: кто покупает, кто доверяет, с кем эксперт общается, где выступает. Социальное доказательство: результаты доверившихся, кто идёт, кто прошёл. Ажиотаж: скрины из директа, число регистраций, предзаписей, броней и оплат, репосты купивших. Полный список наставник советует брать из книги «Психология влияния»: «весь прогрев строится на этом». Со слайда

В материалах урока встречаются ещё: дефицит, ограничение по местам и по времени, «так больше никто не делает», принадлежность к закрытому клубу, общий враг, страх, надежда, желание быть похожим на эксперта, конкретика в цифрах, лёгкое решение проблемы. Со слайда

Шаги 4-6. Стратегия, неделя, день

Стратегию пишут после распаковки, кастдевов и карты смыслов, и пишут в рамках месяца. Наставник «прямо убеждён», что план на месяц делает прогрев сильнее даже у блогеров, которые каждый день греют по ощущениям: можно подключить команду и внешних наблюдателей. Слова наставника

Типичное возражение «я не знаю, что будет через 20 дней». Наставник отвечает: «это нормально, я тоже не знаю». Если раскидать верхний уровень на месяц («нужно показать кейс, нужно то-то»), это уже хорошо. Сильные блогеры вписывают в план даже свидания с мужем или женой: «через две недели нужно вот это показать». Слова наставника

Импровизация остаётся сильным качеством, и план её только усиливает. Если эксперт только импровизирует, команда не понимает, будет сегодня кейс, регистрация или слёзы, и сильных людей по контенту не удержать. Слова наставника

Что обязательно должно быть в плане

История пути нужна в каждом прогреве. Без неё, по словам продюсера, возникает «эффект Илона Маска»: человек слышит про третью ракету, а сам далёк от первой, и большие цифры пропускает мимо ушей. Наставник свою историю тоже рассказывает каждый запуск: в лид-магните, в начале презентации, в хайлайте «Мой путь». Приглашённый спикер

Сколько греть

Сроки звучат в двух записях по-разному, потому что считаются от разного: в основной лекции от частоты запусков, в базе знаний от типа продукта. Сам наставник греет «в чистом виде» 1,5-2 месяца, «в нечистом ещё больше», а большинству, по его словам, хватит стратегии на месяц. Слова наставника

Общее правило основной лекции: «чем больше греть, тем лучше, потому что цикл сделки увеличился». Высший пилотаж, вечный прогрев: продукт и кейсы видны всегда, вне запусков. У наставника прогрев идёт отрывками (запуск, потом межсезонье), и он это исправляет. Совет: даже 20 % прогрева в межсезонье заметно поднимут результат за год. Показывать кейсы хотя бы раз-два в неделю между запусками, и прогрев идёт сам. Слова наставника

Теория Ханта: неделя на ступень

Если совсем непонятно, с чего начать, наставник предлагает теорию Ханта: одна ступень лестницы равна одной неделе прогрева. Отсюда средние 4-6 недель. Со слайда Кто именно рассказывал теорию в программе, наставник вспоминает неуверенно. Не проверено

Доли смыслов: новый продукт и регулярный

На новый продукт (первый запуск, кейсов учеников нет) греют на нишу, сторителлинг эксперта, боли и желания, на сам продукт только 20-30 %. На регулярном запуске одного продукта можно отдать половину и больше продукту и кейсам. Кейсов не бывает слишком много: «просто выкладывайте каждый день кейсы или через день, это точно не промах». Слова наставника

Три уровня прогрева

Приглашённый продюсер раскладывает прогрев по интенсивности. Фоновый идёт всё время: даже если вчера закончился запуск, сегодня в сторис что-то про курс. Активный начинается за месяц до продаж: продающих смыслов больше, и звучат они чаще. Стрит-флеш это финал: все лучшие карты, самый козырный кейс и главное возражение упакованы в последние дни продаж, «там уже невозможно не купить». Приглашённый спикер

Его главный аргумент за длинный контент: в 2025 году со сторис уже не покупают импульсивно. Человек покупает у того, кому доверяет, а доверяет тому, с кем провёл больше времени. Задача запуска, чтобы подписчик провёл с экспертом 4-8 часов, лучше 8 (на слайде 3-7 часов). Для этого у продюсера одно главное видео-продавец на YouTube около часа: первые минут 40 нативный контент, последние 20 минут прямая продажа курса. Оно набрало 300 тыс. просмотров и дало 4 500 заявок в предзапись. Приглашённый спикер речь и слайд расходятся в часах

Этапы прожарки рекордного запуска

Прожарка на жаргоне программы это интенсивность прогрева: «прожарить» значит нагнать давление смыслами, болями и триггерами. В разборе своего рекордного запуска наставник делит прогрев на четыре этапа с конкретными датами. Слова наставника

Угли это финал с самым сильным давлением. К концу прогрева охваты у наставника падают на 50-70 % везде, в Telegram и в сторис. В основной лекции он называет падение примерно на 70 % своей нормой: он выдаёт смыслы и почти не разбавляет их лайфом. «Не парьтесь, охваты всегда падают, потом восстановятся». Последние две недели он почти не выходил в сторис с лицом, только текстом. Слова наставника

Перед этими этапами он собирает базу прогрева по своему алгоритму:

1. 1
   Кастдев-созвоны

   Наставник проводил их сам и в этот раз.
2. 2
   Карта новых смыслов

   Повестка меняется, у аудитории новые боли.
3. 3
   Карта старых смыслов

   Открыть архив прошлого прогрева и отметить: «это работает, повторить», «это уже не то».
4. 4
   Соединить старое и новое

   Взять всё самое эффективное из прошлого и добавить новизны. «Не выдумывать велосипед, не делать баттлы, которые не хочу».
5. 5
   Добавить известные события на 1-2 месяца

   Инфоповоды, которые точно будут.
6. 6
   Получить сырую стратегию

   На месяц и на весь период прогрева.

Инфоповоды и общая идея

Инфоповод это событие из жизни, через которое показывают смысл. Сначала берут базовые из реальной жизни: поездка в родной город, выступление, встреча с учеником, покупка. «Большинству хватит базовых». Боль многих экспертов в том, что событий много, но они не выгружены в план заранее: «ездил покупать дом и не снял», «открыла бутик и кофейню и ничего не сняла». Во время прогрева наставник снимает события «железно». Слова наставника

1. 1
   Мозгоштурм на 20 минут

   Раз в период накидать 10-20 идей инфоповодов, даже бредовых, и выбрать лучшие. «Что у меня будет в ближайшие два месяца?» Так же придумывают сюжетную линию: очевидных идей для неё почти не бывает.
2. 2
   Три стратегических вопроса до старта

   Чем этот поток отличается от прошлого (особенно для тех, кто был в анкете и не купил)? Какие новые инфоповоды можно сделать или придумать? Какое событие на отметки запустить (розыгрыш консультации, курс в БД за отметку)?
3. 3
   3-5 главных событий запуска

   Совет приглашённого продюсера: дни рождения, свидания, путешествия, подарки, челленджи. Он вынес это отдельной темой планёрки и даже попросил директора провести часовую планёрку с его женой, чтобы она тоже запланировала сюрпризы.

До старта формулируют общую идею прогрева: «последний запуск», «единственный запуск в году», «езжу к своим ученикам», «челлендж», «фокус-группа». Стратегия должна охватывать все площадки: Instagram, YouTube, Telegram, почту, бот и всю базу. «Про базы многие забывают». Со слайда При этом наставник предупреждает: «инфоповоды не то, что „будут инфоповоды, будут деньги“, сильно не парьтесь». Слова наставника

Команда прогрева и планёрка

Прогрев, который тянет команда, а не только эксперт «как чувствует», в проектах встречается редко. Наставник признаёт, что долго считал, будто сам лучше всех делает контент, но так сложно держать планку на втором-шестом запуске. Совет: если сейчас «продюсер и эксперт» или эксперт всё делает сам, выходить из этого как можно раньше. Слова наставника

Наблюдатель по смыслам это смысловик, который смотрит сверху. Готовую стратегию наставник ещё показывает 3-4 людям, которых считает очень сильными в прогревах: «вот моя стратегия, дай обратную связь, усиль». Это внешние наблюдатели. «А если у меня нет плана, что они будут усиливать?» Найти такого человека можно и в своей группе программы. Слова наставника

Рабочий цикл команды

1. 1
   Мозгоштурм на весь запуск

   «У меня будет запуск, примерно такие даты, я вижу так», команда «видит так». Получается общий котёл идей.
2. 2
   Защита сырых планов по Telegram и Instagram

   Ответственные за каналы приходят с тезисами на месяц, два, три. «Дайте им право предлагать вам фигню, так они быстрее научатся».
3. 3
   Утверждение плана на месяц

   Раз в месяц, общий контур.
4. 4
   Утверждение плана на неделю

   Раз в неделю: «7 дней, выйдем в сторис столько-то, нужно рассказать то-то, один эфир». После этого к нему не возвращаются.
5. 5
   Утренняя планёрка 15-30 минут

   В 9 или 10 утра, только в активной фазе. Ответственный показывает план дня: сторис, пост в Telegram, рассылка. Правки, текст плана, финальные правки, выкладка. Самая долгая планёрка за запуск шла час.

Планёрка даёт эксперту главное: после 15 минут утром «можно почти не думать про прогрев» до конца дня. Время эксперта на прогрев в активной фазе 15-30 минут в день. На подготовительной фазе планёрок у наставника нет вообще. «99 % контента в Instagram и Telegram я не оформляю и не выкладываю». Это не правило: сильные блогеры выкладывают сами, и им та же схема подходит, если люди дают заготовки и обратную связь. Слова наставника

Чтобы планёрке было из чего собирать день, у команды есть инфраструктура: база кейсов прошлых потоков и закрытый канал, куда директ-менеджер скидывает скрины. План для него минимум 10-20 скринов в день: запросы на обучение, ответы на сторис, вопросы по теме продукта, благодарности. «Как в фотоплёнке: делаем 100 фоток, одну выкладываем». Слова наставника

Делегирование и сценарист

Наставник прошёл четыре этапа делегирования и советует двигаться по ним по одному:

1. 1
   Я всё сам

   Эксперт сам придумывает и выкладывает, или продюсер сам пишет за эксперта. Продюсер, который пишет прогрев сам, выгорает быстрее эксперта: согласований больше, и ещё надо думать о продажах. Это делегировать первым.
2. 2
   Я и вторая голова

   Сценарист, смысловик или помощница. Сильному блогеру, которому снимать «не в лом», пора сюда: искать и тестировать людей, пока не надоело.
3. 3
   Я и люди на каждый канал

   Отдельно сторис, отдельно Telegram и база. Не переходить сюда, пока не разобрались, как сделать эффективным одного человека.
4. 4
   Люди на каналы и внешний наблюдатель

   Люди извне руками не пишут, но генерируют идеи и смотрят за прогревом. Наставник сейчас здесь и «руками не делает ничего», сторис выкладывает сторисмейкер.

Сценарист прогрева, по словам наставника, не волшебная таблетка. Это человек, который реализует ваш план, смотрит с другой стороны и предлагает идеи, а главное, позволяет не писать руками: он фиксирует мысли. Все большие команды блогеров, которые ведут 30-50 сторис в день, работают по похожей схеме. Слова наставника

Метрики прогрева и конверсионные точки

Конверсионная точка это событие с измеримым действием: анкета предзаписи, регистрация на вебинар или разборы, окно продаж. Их обозначают в стратегии сразу, вместе с днём рождения эксперта, офлайн-встречами и окнами продаж: «выносим весь хаос из головы». Подробный разбор дат и конструктор есть на странице плана. Слова наставника

Анкета работает как маятник. Дали анкету или открыли регистрацию, «а всё плохо»: значит, пора что-то менять. Если в середине прогрева мало вопросов «как купить, сколько стоит», это рэд флаг, на него наставник ориентируется. Слова наставника

Ежедневный отчёт и чек-поинты

Форма отчёта во время прогрева: охват первой сторис дня; охват последней прогревочной; охваты рилс и постов за прошлый день; сколько ответов в директ и на сколько ответил менеджер; на что отвечали больше всего и какие были вопросы; скрины в отдельный канал. Через месяц по отчёту видно 10 самых сильных дней по охватам и ответам. В следующем прогреве их фишки повторяют. Со слайда

Раз в неделю чек-поинт: замерить прогретость по болям и проверить цель недели. Пример: «кто уже ждёт мой продукт? тыкните плюс». Один ответ или сто: «уровень ощущения даст», хотя и не абсолютные цифры. Все скрины сохраняют, это безотходное производство: потом не надо искать и собирать кейсы заново. Слова наставника

Ещё один критерий наставника, пробитие: аудитория пишет, реагирует, прогрев «пробивает нерв», и эксперт сам себе верит в том, что говорит. Если пробитие есть, прогрев, скорее всего, хороший. Слова наставника

Частые ошибки

Цель стратегии не идеальный прогрев. «Самого лучшего прогрева не бывает». Цель: прогрев, который поймёт блогер, с которым он согласится, накидает сверху идей и проживёт через себя, и он будет живой. Прогрев остаётся навыком: «тысяча часов практики плюс эта структура». Слова наставника