Фазы роста

Зачем знать свою фазу

Почти всё в программе до этого шага про инструменты, которые дают деньги в ближайший запуск: прогрев, окна продаж, директ. Стратегия смотрит дальше, на год, два, три. Наставник открывает лекцию двумя вопросами и просит записать их в заметки и думать над ними всё время:

1. Как мне вырасти в следующие 1-3 года?
2. Какие действия мне нужно сделать, чтобы войти в топ-1 %?

Ответ на них никогда не звучит как «пятнадцать новых инструментов». Обычно это один правильный вопрос и честное понимание, где вы стоите. Рост идёт по фазам, у каждой свои признаки и свои задачи. Кто прыгает через фазу, раздувает команду и сложность и в итоге тормозит.

Топ-1 % нужен не всем. Большинству хватит уютной кофейни: проекта на 20 млн выручки и 10 млн чистыми, который спокойно работает следующие пять лет. Со слайда На слайде так и написано; в речи прозвучало «20 млн в месяц», вероятно, это оговорка. Не проверено Для сравнения наставник приводит офлайн: та же кофейня требует 5+ млн вложений и окупается за 2+ года, поэтому в офлайне такой результат в 5-10 раз сложнее.

Одна шкала для двух лекций

Фазы роста наставник разбирает в двух записях. В лекции базы знаний 11.11 «Стратегии роста» (поток 2024 года) фаз пять. В более поздней лекции 7 «Стратегия роста и масштабирования» он объявляет «пять фаз», а описывает четыре: Лунтик, муравей, педаль газа, умный дом. Пятой фазы нет ни в речи, ни на слайдах. Не проверено Противоречия в содержании нет: шкала одна, нарезана по-разному.

Четыре фазы по порядку

Фаза 1. Лунтик

Признаки: есть какой-то актив, продажи интуитивные, трафик набирается «как-то». Типичная история: человек всю жизнь работал в своей профессии, набралась тысяча подписчиков из клиентов или случайно залетел рилс, и проект «вылупился». Это стартовый набор, через него прошли все.

• Большинство здесь и останавливается. Наставник называет их «аккаунтами на 2 000 подписчиков, которым 10 лет».
• Что делать: набирать компетенции, делать первые результаты и запустить флагман на том, что есть. Сам наставник первый запуск на 2 млн продал знакомым, с которыми два года общался в мастермайнде.
• Чего не делать: заливать трафик. «Сколько ни слей трафика Лунтику, ничего глобально не изменится».

Фаза 2. Муравей

Определение со слайда: мы маленькие, но уже эффективнее большинства; на текущих активах делаем большой выхлоп; есть система; мы делаем анализ. Муравей поднимает вес во много раз больше собственного. Так маленький проект обгоняет больших: у них больше базы, охватов и бюджета, а выиграть можно только эффективностью. Эту фазу, по словам наставника, нужно пройти всем. Он сам долго был муравьём с охватами сторис 300-500.

«База» муравья из лекции 7 совпадает с тем, что пройдено в предыдущих модулях программы:

• «Нет смысла особо масштабироваться, если у нас нет эффективности». Когда вы крепкий муравей, масштабироваться просто.
• В лекции 11.11 пример муравья: охват 200 и выручка 5 млн. Все, у кого активы за три года почти не изменились, а выручка есть, это муравьи.
• Муравью не нужно 50 связок. Ему нужна одна, на которой высокая выручка без сильного прогрева.
• Риск фазы: спешить тратить на трафик до того, как закреплена система, и обратный риск, проедать всё заработанное (о нём ниже).

Фаза 3. Педаль газа (в лекции 11.11: линейный рост)

Ситуация со слайда: «нам понятно, как эффективно обработать 100 человек; как сделать новых 100 тысяч?» Четыре раза подряд сделать суперэффективную воронку на одних и тех же людях можно, «и остались мама и подруга». Для масштаба этот этап обязателен. Остаться эффективным муравьём не стыдно, «муравьи выживут», но без вопроса про новых людей роста не будет.

1. 1
   Рост активов каждый день, месяц и запуск

   На 5 %, на 10 % или в три раза, неважно. Важна тенденция: это главный зелёный флаг здоровья проекта, даже если выручка пока растёт медленнее.
2. 2
   Реинвест в холодные каналы трафика

   Пробовать, пока не найдётся связка. Это обязательная трата, даже если ещё непонятно, как складывается трафик. Рилсы снимать всем, но платный трафик нужен тоже.
3. 3
   Ежемесячные воронки на окупаемость

   Условно: миллион вложили в рамках месяца и окупили в рамках месяца. Только если тёплый запуск на свою аудиторию уже отлажен: иначе сложные воронки всё усложнят.
4. 4
   Модель х2 в таблице

   «Другая игра, другая математика». Любой план х2, х3, х5 должен быть обоснован в цифрах.
5. 5
   Усложнять систему продаж по одному инструменту

   Каждый запуск докручивать одну вещь. Директ-менеджер даст эффект на ближайшем запуске, а через год ещё больше. Так конкуренты остаются «на старых рельсах».

В лекции 11.11 к этому добавлено: единственная задача на полгода-год звучит как «вложить рубль, получить три; вложить 200 тысяч, получить 600». Бюджет удваивают, пока он окупается: 200, потом 400, потом 800 тысяч. Уже на этой фазе вы обгоняете большую часть рынка: многие никогда не выходят на линейный рост, а кто вышел, застревает на уровне «трёх миллионов в год трафика».

Есть ещё одна причина набирать базу на этой фазе: страховка. Если случится «чёрный лебедь» и все связки выгорят, база на 10 тысяч подписчиков кормит ещё несколько лет. С каждым годом набирать её сложнее и дороже. Поэтому цель «плюс 10 тысяч подписчиков в Telegram к концу года» полезна даже без привязки к выручке.

Фаза 4. Умный дом (в лекции 11.11: нелинейный рост и переваривание)

Вход в фазу: система выстроена, воронки и окна продаж есть, понятно, как расти. Только тогда «включать суперумную голову». Рост здесь идёт уже из стратегии, расширения аудитории, команды и продуктовой линейки.

1. Расширить флагман и ввести продукт +1 уровня: например, широкий курс для новичков плюс два раза в год премиальная программа для действующих специалистов.
2. Продавать в закрытую тем, кто уже прошёл обучение: годовую программу, клуб, следующий этап.
3. Выручка руками команды, а не только эксперта. Делегировать можно, когда вы сами на уровне стратегии понимаете, куда идти, и есть алгоритмы, которые можно передать.
4. Услуги рядом с обучением. Пример участницы из ниши недвижимости: школа отдельно продаёт оформление ипотеки в Дубае как услугу с чеком 1 млн ₽, это даёт плюс 20-40 % выручки. Кейс участника
5. Экосистема вокруг школы: своё или партнёрское агентство, товары, франшиза, процент от дохода выпускников.
6. Управленческая команда: оргструктура, где вы в контенте и стратегии, а не в контроле и исполнении.
7. Продукт-«айфон»: продукт, который не нужно объяснять. Наставник называет продукт последним этапом воронки: разница «рекомендуют один из десяти или пять» на объёме года даёт десятки миллионов выручки.

Лекция 11.11 разбивает эту часть на две фазы. Четвёртая, нелинейный рост и выход из тени: дорогие подкасты и интеграции, выступления, коллаборации, «круги», личный бренд. Пятая, переваривание: удержать результат, цель не х3, а +30 % в год, команда и выход из операционки, стратегия на 2-5 лет. Наставник говорит о себе, что сейчас он на пятой.

Таракан: как муравей проедает свой рост

Главная ловушка второй фазы. Муравей на маленьких активах делает большую выручку и «всё проедает». Через пять запусков он уже не муравей, «а просто таракан»: все эффективные инструменты по текущей базе проданы, идёт выжигание базы. Продавать становится некому, и кажется, что дело в рынке.

Флаги перехода: как понять, что пора дальше

У каждой ступени свои ворота. Пока они не пройдены, задачи следующей фазы только отвлекают. Таблица собрана из обеих лекций; формулировки ворот сведены учебником. Пояснение учебника

Где я? Проверьте свою фазу

Ответьте на шесть вопросов о проекте. Виджет собран учебником по признакам фаз из лекций, это самопроверка, а не тест наставника. Пояснение учебника Самая слабая зона держит результат: если хотя бы на один вопрос ответ на уровне Лунтика, выше муравья виджет не поставит.

Путь по фазам на одном примере

Наставник проводит через все четыре фазы условную героиню, кондитера. Цифры условные, но логику видно: на второй фазе выручка растёт без новых подписчиков, на третьей появляется новая аудитория, на четвёртой меняется сама модель. Слова наставника

Цифра «окупила 1,2 на воронке» в записи не расшифрована: это может быть окупаемость 1,2 к 1 или 1,2 млн ₽. Не проверено

Формула масштабирования

В лекции 11.11 наставник «очень упрощает» все фазы до одного уравнения. Слева связка: ниша, аудитория, продукт, продажи и прогрев, которые вместе дают продажи. Справа то, что её умножает. Когда совпадают обе части, происходит взрывной рост «в 99 % случаев».

• У каждого прямо сейчас есть одна связка, которая закрывает около 80 % выручки за год. Именно одна, а не десять разных. Самое быстрое масштабирование в ней, а не в новых продуктах, модулях и курсах для начинающих.
• Вечный вопрос масштаба наставник формулирует так: «что мне сделать, чтобы ко мне пришли тысячи продюсеров и экспертов». Для риелтора с продуктом для риелторов: как собрать всех риелторов страны. Однозначного ответа нет, на него отвечают гипотезами, постоянно.
• Пример участницы из ниши обучения таргету: таргет узкий, поэтому сначала нужно найти широкую нишу маркетинга, релевантный продукт и систему продаж и прогрева. Только после этого включается вторая часть: трафик, команда, сокращение пути клиента. Кейс участника

Сложный процент: +30-40 % в год

У всех, кого наставник лично знает с большим результатом, одна закономерность: сложный процент роста. Не рисовать каждый год х10, а пять лет подряд добавлять 30-40 % к результату в своей нише, стратегии и темпе. «Сейчас зарабатываете на кальян, через 5 лет будет своя кальянка». Пять лет по +30 % дают рост примерно в 3,7 раза, по +40 % примерно в 5,4 раза. Расчёт учебника

Обратная сторона, сказка из лекции 11.11. Эксперт сделала запуск на 4 млн и захотела минимум х2. Вышло снова 4 млн. Стало стыдно, потому что у кого-то 8; недовольство командой, паника, поиск «волшебной комбинации», а заработанное потрачено подчистую. Итог: выгорание на полгода, и через полгода она рада бы просто вернуть свои 4 млн. Погубил её не несделанный рекорд, а поиск идеальных комбинаций вместо анализа.

• «В моменте он проигрывает абсолютно любому человеку в этом зале. Но это неважно. Важна тенденция». К 2030 году его выручка будет больше, чем у 90 % тех, кому он сейчас проигрывает.
• Главная опасность для него и для всех: остановка на год. Как со сложным процентом в инвестициях: доходность в этом году хоть 90 %, но если в следующем обнулились, начинаете заново. Из чата, с одобрения наставника: «год молчания несёт большие потери, чем год отсутствия роста».
• В лекции 11.11 про 2030 год в речи прозвучало и «500 млн», и «50-100 млн»; на слайде 50-100 млн. Не проверено

Реинвест: сколько вкладывать в рост

Без реинвеста муравей превращается в таракана, поэтому наставник называет его обязательной тратой. Но размер и база расчёта в записях звучат по-разному, и это нужно видеть.

10 этапов масштабирования

Пошаговый маршрут из лекции 11.11 на условном примере. Вводные: эксперт учит парикмахеров, 1 000 подписчиков, 200 охватов. Это ещё даже не муравей. Соотнесение шагов с фазами сделано учебником по смыслу лекции. Пояснение учебника

1. 1
   Первые результаты: запустить флагман на том, что есть

   На маленьких продуктах эффективную выручку не сделать: сначала продают своё время дорого. Так выглядит фаза Лунтика.
2. 2
   Разобрать, что сработало, и докрутить

   Анализ после каждого запуска. Без него нет опоры.
3. 3
   Взять минимум 20 %, лучше 50 % выручки и вложить в трафик

   Плюс рилсы, «пока не стошнит».
4. 4
   Новый запуск с новыми инструментами и окнами

   Было одно окно продаж, стало два. Реклама и рилсы поднимают результат.
5. 5
   Снова разбор и докрутка

   Фаза муравья: система закрепляется.
6. 6
   Снова 20-50 % в трафик и рилсы
7. 7
   Ещё запуск: фиксируем аналитику

   Точно знаем, что 100 вложенных рублей дают 200. Это уже фаза педали газа.
8. 8
   «Газ в пол»

   Скупить всех парикмахеров, каких найдём; выступления, подкасты, коллаборации, потому что своя математика понятна. Это нелинейный рост из лекции 11.11.
9. 9
   Стать топ-школой парикмахеров

   Топ своего локального рынка.
10. 10
    Перейти на всех бьюти-специалистов и начать с пункта 1

    Расширение рынка, о нём следующий раздел.

Расширение рынка: от локального к широкому

Правило: сначала научиться масштабироваться в локальной нише, из 2 млн сделать 4, из 4 сделать 8, и только потом идти на широкий рынок. «Почти любую нишу можно раскачать до 100 млн выручки в год». В широкой нише меньше регалий и компетенций, раньше времени там сложнее.

Лекция 7 добавляет порядок: выстраиваем систему на основную аудиторию, «пылесосим» её и только потом расширяем. Пылесос значит собрать всё самое целевое платёжеспособное ядро на самый конвертирующий флагман. Лучшее время для расширения: когда это ядро отработано.

1. 1
   В выжатой локальной нише продать своим ученикам следующий этап

   Дорогое наставничество для тех, кто уже прошёл. Топу локальной ниши это «очень лёгкие деньги».
2. 2
   Выбрать широкую нишу рядом

   Найти пять похожих экспертов с результатом больше вашего, посмотреть их модели, взять гипотезу с рынка.
3. 3
   Проверить гипотезу кастдевами и тестами

   Только потом запускать широкий продукт для расширенной аудитории.

Мягкие ловушки, которые мешают расти

Обе лекции начинаются не с инструментов, а с паттернов, из-за которых человек не растёт, какие бы инструменты ему ни дали.