Карта смыслов
Что это и зачем
Карта смыслов по определению наставника это документ, где зафиксированы все смыслы, потребности и триггеры аудитории. У него это просто Google Doc с названием «Карта смыслов». Причина простая: «провели кастдев… через месяц вы вообще всё забыли».
«Если всё сократить, то для меня хороший прогрев это тот, который просто содержит все эти топ-5 штук»: топ-5 болей, топ-5 желаний, топ-5 возражений.
Где карта стоит в системе
Карта это третий шаг формулы прогрева. До неё сбор материала, после неё стратегия и план по дням.
- шаг 1Распаковкаинфоповоды, ценности, истории эксперта
- шаг 2Кастдевыи анкета анализа ЦА
- шаг 3Карта смысловболи, желания, возражения, триггеры
- шаг 4Стратегия на запусктезисы на месяц
- шаг 5Тезисы на неделючто закрывает каждая неделя
- шаг 6Тезисы на деньплюс импровизация
Откуда брать смыслы
Формулировки для карты не придумывают. Их берут у людей дословно, из всех мест, где аудитория говорит сама.
«Один созвон, один конспект» это формула со слайда модуля. Сильные смыслы можно переносить и из соседних ниш, если они подходят вашей: например, «хаос без системы» или ключевой страх клиента. Совет эксперта на воркшопе по прогревам. Приглашённый спикер
Как строить по шагам
- 1Собрать ответы в одну таблицуВопросы кастдева по порядку и ответы людей. Вариант эксперта программы: столбцы «имя, аватар, ниша, актуальный запрос», дальше вопросы с ответами.
- 2Разложить на четыре категорииБоли, страхи, желания, возражения. Это простой вариант эксперта по запускам: «сравнивая внутри категории, видно топ-5».
- 3ПроранжироватьСамые частые наверх. Их используют в контенте чаще всего. В карту при этом заносят всё подряд, внизу тоже пригодится.
- 4Оставить слова аудиторииНе переводить на «умный научный язык». Проверить, нет ли в продукте и оффере «ваших» слов, которых аудитория не говорит.
- 5Отметить сегменты и их долиСоотношение сегментов зеркалится в контенте: продаёте профессию, 70 % новичков, значит 70 % контента для новичков.
- 6На каждый пункт придумать, как его закрыть«Выписали боль или желание, накидали несколько способов, как её закрыть». И в продукте, и в контенте.
В лекции о прогреве карта «по-простому» это топ-5 болей, топ-5 желаний и топ-5 возражений плюс описание аудитории, идеи и заметки. В лекции о кастдевах у наставника перед глазами висели 6-7 топ-болей и топ-7 возражений. В воркшопе по вебинарам он говорит, что в его карте «20 возражений, 20 болей, 20 желаний». Не проверено
Это не противоречие, а слои одного документа: в карту складывают всё, сверху ранжированный топ-5, а в фокусе текущего прогрева держат 5-7 самых сильных пунктов.
На воркшопе по прогревам эксперт разбирала продукт с формулировкой «выбор ниши для реализации». Ученицы этого эксперта покупают курсы, но «никто из них не знает слово ниша, они называют это дело, своё дело». Вывод: «нишу» заменить на «дело» или «сферу» и проверить по кастдевам, какими словами говорят сами люди. Приглашённый спикер
Документ «Карта смыслов»: топ-5 болей, топ-5 желаний, топ-5 возражений, описание ЦА, идеи, заметки, интересные кейсы, ранжирование. Его дописывают ответами из анкеты предзаписи. Самый простой вариант, «если вы в танке».
Шаблон карты
Заведите свою карту прямо здесь. Четыре колонки, порядок внутри колонки задаёт ранжирование, первые пять пунктов становятся топ-5. Галочкой отмечайте пункты, которые на этой неделе уже закрыты в контенте, так шаблон работает и для еженедельной сверки. Ничего не уходит на сервер: карта хранится только в этом браузере, поэтому для команды копируйте её текстом.
Как карта работает в прогреве, лид-магните, вебинаре и оффере
- Задача прогрева на месяц и на неделю: захватить все пункты топ-5 болей, желаний и возражений.
- Формула дня в сторис начинается с карты: «берём смысл из карты смыслов (боль, страх или возражение)», дальше решаем, через что его показать.
- В плане прогрева должны быть все топовые боли и желания. Эту «скучную базовую вещь» часто забывают в больших проектах, «от этого и спасает карта смыслов».
- Сторителлинги под смыслы: смотрят карту и думают, какие истории под эти смыслы можно рассказать.
- Заголовок первой сторис: нешаблонные формулировки из карты, как говорят люди.
- При малых охватах на каждую сильнейшую боль заводят отдельное актуальное и называют его словами аудитории. Совет эксперта на воркшопе. Приглашённый спикер
Сверка раз в неделю
Во время прогрева наставник примерно раз в неделю открывал карту и проверял, о чём он говорит. «Когда идёт прогрев, замыливается взгляд, ещё куча идей… а вообще туда ли иду? Мои топ-5 желаний, топ-5 болей, закрываю я их или нет».
- 1Открыть карту и план прошедшей неделиРядом, как в варианте «карта и план».
- 2Пройти по топ-5 каждой колонкиКакие пункты закрыты в контенте, какие нет. В шаблоне выше это галочки.
- 3Проверить доли сегментовВсе ли темы большого сегмента закрыты, не ушёл ли контент в узкий сегмент.
- 4Вписать незакрытое в план следующей неделиКаждый незакрытый пункт получает свой день.
- 5Снять галочки и начать новую неделюКарту при этом дополнять новыми фразами из директа, комментариев и созвонов.
Так это делает эксперт программы с командой Приглашённый спикер: карту смыслов и кастдевы она делает сама один раз, раз в неделю в воскресенье созвон в Zoom с планом на неделю и акцентами, какие боли раскрываем, где и как. Дальше команда выполняет. Она следит за долями: сколько недель осталось до старта и все ли темы сегмента закрыты.
Ошибки
- Переносить смыслы в карту сразу после созвона, пока свежо
- Ставить топ-5 наверх и держать перед глазами команды
- Брать формулировки дословно
- Сверять прогрев с картой раз в неделю
- Обновлять смыслы каждый поток: давно не обновлявшийся продукт наставник называет «заветренной колбасой»
- Оставить результаты кастдевов «просто в табличке»
- Отдать таблицу команде и не сделать выводов самому
- Использовать двадцать смыслов вразнобой и забыть топ-5
- Переводить слова людей на свой язык
- Вписать в вебинар одну главную тему и пропустить остальные пункты карты
+Карта смыслов и анкета: не одно ли это и то же?
+На кастдевах все говорят одно и то же, «вау-смысла» нет
+Сколько хранить старые смыслы?
Откройте записи или заметки трёх последних созвонов и перенесите в шаблон выше по три дословные фразы из каждого. Расставьте их по колонкам и порядку.
- 1Карта смыслов это один документ с болями, страхами, желаниями и возражениями аудитории её словами, сверху топ-5.
- 2Смыслы берут из анкеты, кастдевов, отказов и сливов, комментариев, директа и анкеты предзаписи, ничего не придумывают.
- 3Хороший прогрев за месяц закрывает все пункты топ-5. Один день это один смысл, доли сегментов зеркалятся в контенте.
- 4Перед вебинаром карту проходят как чек-лист: каждое возражение, боль и желание должно быть в презентации, сильные по несколько раз.
- 5Раз в неделю прогрев сверяют с картой: туда ли иду, закрываю ли я топ-5.
- 1. Какой прогрев наставник считает хорошим?
- 2. Человек на кастдеве сказал: «делаю в 10 раз больше, а денег в разы меньше». Как записать это в карту?
- 3. Как использовать карту смыслов при подготовке вебинара?
- 4. В аудитории 70 % новичков. Что это значит для контента по карте?
- 5. Зачем раз в неделю сверяться с картой во время прогрева?