Распродажа

Что такое распродажа и кому она подходит

«Поставить скидку 50 % на старый курс» наставник распродажей не считает. Его определение со слайда: распродажа это такая же воронка-связка продаж, которая особенно хорошо заходит на массовый продукт и в проектах с большой продуктовой линейкой Со слайда. Её можно оцифровать, планировать конверсии заранее и повторять раз в квартал или полгода.

Подходят и твёрдые, и мягкие ниши, но в мягких «реально можно очень много всего придумать». Блогеру с большими охватами распродажу наставник называет почти обязательной: такая аудитория в большей степени неплатёжеспособная, флагман купят 1-2 %, максимум 5 %. Если прогреть, сделать ажиотаж и геймификацию, денег может зайти столько же, сколько с продаж флагмана, а то и больше Слова наставника.

Когда делать

1. 1
   Межсезонье

   Прошёл запуск флагмана, например с четырьмя окнами продаж, следующий флагман только в начале следующего года. Между ними распродажа.
2. 2
   Чёрная пятница

   Можно не привязываться к конкретному дню: весь ноябрь крупные сети говорят «у нас распродажа». Это большой прогрев рынка, на который можно опереться.
3. 3
   День рождения эксперта

   «Особенно у женщин и девушек-экспертов классно работает: у меня день рождения, распродажа».
4. 4
   Регулярно, не чаще раза в квартал

   Как флагман запускают четыре раза в год, так распродажу можно делать раз в полгода или раз в квартал, не чаще, или раз в год большую.

Календарь сезона по наставнику: весь октябрь готовиться, с ноября до Нового года продавать, «ещё в январе можно продавать». С середины ноября и в декабре долгие продукты за высокий чек запускаются относительно плохо, поэтому это хорошее время для распродажи Слова наставника.

Формула: 3-5 продуктов, 1-3 пакета, чек 9 900-29 900 ₽

Формула наставника отталкивается от типичной ошибки: «у меня есть продукт, назову это распродажей и поставлю скидку 50 %, или 90, или 10, непонятно». Хорошая распродажа держится на трёх числах Со слайда:

• 3-5 продуктов. Больше пяти «люди могут запутаться», «очень долго листать». Если продуктов больше, они уходят в пакеты. Хорошая распродажа это минимум три продукта, не один и не два;
• 1-3 пакета. Пакет работает как тариф: в первом два курса, во втором три, в третьем четыре-пять. Даже при трёх продуктах уже можно делать пакеты;
• средний чек 9 900-29 900 ₽. Больше 30 000 ₽ «сложно покупать»: распродажа это эмоциональная покупка, а при таком чеке она похожа на флагман, где надо доказывать. Меньше 9 000 ₽ в большинстве случаев ошибка, «это очень дёшево». Если продукта на такой чек нет, средний чек добирают пакетом.

Пример раскладки наставника: первый тариф до 10 000 ₽, второй до 15-20 000 ₽, третий дороже, в среднем выходит больше 10 000 ₽. Если флагман у эксперта сам недорогой, самый дорогой тариф распродажи может быть около флагманского: раскладка 5, 9 и 15 тыс. ₽ Слова наставника.

Чем наполнить: четыре стратегии

Где взять новые продукты, наставник показал на разборе идей участников:

Флагман не распродавать

Риск «после распродажи не купят флагман» почти не возникает, когда на распродаже продаются другие продукты Слова наставника. Сам наставник на распродаже продал бы мастер-класс, с которого продаёт флагманы, связки, механики, отдельные курсы.

Если флагман исчерпал себя и его всё равно будут менять, есть отдельная механика: ликвидация. Это распродажа старого флагмана с тарифами без обратной связи. Без обратной связи, потому что иначе следующий флагман будут покупать меньше. У одного из учеников была «в чистом виде ликвидация»: один тариф без обратной связи, без обязательств, с бонусами, «сделали на этом много» Слова наставника.

Пакеты и усиление оффера

Чтобы дорогой пакет брали чаще, наставник усиливает оффер. Восемь способов со слайда 14:

1. 1
   Скидка на следующий поток флагмана за дорогой тариф

   При тарифах 10, 15 и 30 тыс. покупателю тарифа за 30 тыс. скидка 20 % на следующий флагман. Можно начинать со второго тарифа. Растёт переход из распродажи во флагман через 2-3 месяца.
2. 2
   Комбо-продукты

   Несколько гайдов или вебинаров объединить: «если куча маленьких гайдов, их ноль смысла продавать отдельно, их нужно делать в пакете».
3. 3
   Обновление

   Во второй или третий тариф добавить живое с коротким обязательством: «ещё с вами проведу два зума», «два гайда плюс эфир с экспертом».
4. 4
   Продукты-бестселлеры

   То, что аудитория точно любит, но отдельно продавать сейчас нет смысла: морально устарело, «душа не лежит».
5. 5
   Дорогой продукт

   Есть на слайде, в речи отдельно не раскрыт.
6. 6
   Подарок к комбо: продукт, который уже был
7. 7
   Подарок к комбо: абсолютно новый продукт под распродажу
8. 8
   То, что давно хотели сделать

   Эксперт по заработку всегда хотел короткий продукт «про мышление»: на распродаже его можно сделать недорогим и вложить в дорогой тариф.

Отдельный приём: продукт-легенда, старый любимый продукт, которого нет в открытом доступе. В кейсе на 30+ млн его положили во второй и третий пакеты, и он стал отдельной причиной купить: «зачем покупать на распродаже? Потому что есть этот продукт-легенда» Кейс участника. Пакет «старое плюс новое» со скидкой называют комбо-тарифом.

Главная схема: анкета предзаписи дропом

Эту схему наставник называет «идеальным форматом» и говорит: «тут я верю, что много денег». Раньше он делал распродажи без анкеты, потом начал добавлять её, и с анкетой стало больше денег Слова наставника.

1. 1
   Анонс в блоге

   «У меня будет распродажа, будут новые продукты, будет весело». Дату старта продаж можно назвать за две недели.
2. 2
   Призы показать заранее

   Главный приз среди всех покупателей и призы первым 100 купившим, «самым быстрым».
3. 3
   Собрать анкету предзаписи за неделю-десять дней прогрева

   Оффер анкеты: лучшие условия, «первыми узнаете», бонус первым 100, ценный приз, можно отдельный бонус за саму анкету. Главный смысл: «будет 100 классных призов, а ранние продажи я открою для анкеты предзаписи».
4. 4
   День X: ссылку всем из анкеты по всем каналам

   Директ, Telegram, WhatsApp через отдел продаж, SMS. В сторис ссылку в это время не дают.
5. 5
   Спусковой крючок

   Люди прогреты призами для первых ста, ждут старта, массово получают ссылку и покупают на ажиотаже, «потому что хотят попасть в первые сто».
6. 6
   Держать динамику до вечера

   Показывать, что места уходят, подарки заканчиваются, «ещё остаются, мы добавляем».
7. 7
   Открыть продажи в блоге через 5 часов или на следующий день

   Это второе окно. Анкета даёт самую раннюю возможность купить и забрать призы.
8. 8
   Отдел продаж обрабатывает всю анкету

   «Идеально даже, чтобы внутренний менеджер писал и продавал».

День X и спусковой крючок дают в первые сутки большую динамику, а отдел продаж добирает тех, кто не успел. По словам наставника, это даёт «в разы больше выручки». Это та же технология дропа, что и в анкете запуска: редкая акцентированная ссылка вместо ежедневной.

«Если во время распродажи нет ажиотажа, там, скорее всего, будет очень маленькая выручка.»

наставник

3-5 дней: причина купить каждый день

Длительность продаж: 3-5 дней «идеально», больше не имеет смысла. Правило со слайда 13: если продающих дней несколько, в каждый день должно быть понимание, почему нужно купить именно сейчас Со слайда.

Проблема второго дня: в первый день призы первым 50-100 разобрали, выручка зашла. Тем, кто не успел, на второй день «уже не так понятно, зачем покупать». Дать приз всем нельзя: пропадёт спусковой крючок. Повышать цену опасно: «были кейсы, где цена, которая на распродаже вырастает даже завтра на 500 ₽, рушила продажи». Совет: держать одну цену все дни или поднимать «прямо на чуть-чуть».

Чем заменить рост цены:

Геймификация по наставнику обязательна: «50 % логики распродажи это эмоции, фан, геймификация». Колесо фортуны он считает рабочей механикой, но для аудитории с чеком выше 10-15 тыс. относится к нему «50 на 50». Проверенные механики, по его словам, могут увеличить распродажу «на 30 %, на 300 или ещё» Слова наставника.

50 на 50: ажиотаж и инструменты

Формула денег распродажи: «50 % инфоповоды, ажиотаж, 50 % чисто инструменты и правильные тарифы». Вторую половину, по словам наставника, «99 % не умеют делать». Кто делает обе, тот поднимает средний чек, не вредит флагману и получает «деньги в лёгкости, без особых обязательств» Слова наставника.

Схема по дням

Конкретные дни недели наставник не расписывал. Последовательность и длительности, которые он назвал:

Наставник называет анкету с дропом «универсальной почти для 99 %». Отдельные тексты сторис и постов, дожим не купивших и работу с базой после распродажи в лекции не разбирали Не проверено.

Кейсы

Распродажа медитаций шла так: прогрев, неделя сбора в анкету с объявленной датой, демонстрация призов (фирменные дневники, которые аудитория очень любит), в день X ссылки всем из предзаписи в директ, WhatsApp и SMS, внутренний менеджер пишет «всё, поехали, покупай», потом ажиотаж в блоге: «я только открыла, и через минуту уже купилось 30 дневников» Кейс участника.

Это участница, которая сделала «быструю распродажу по уроку»: впервые собрала список предзаписи, продавала наборы и комбо (комбо около 50 тыс.) и сама вышла в эфир продавать «живым языком», после чего был всплеск продаж до конца дня Кейс участника. Единицы чеков в записи неясны, вероятно тысячи рублей Не проверено. Число покупок посчитано учебником из процента Пояснение учебника.

Распродажа, ликвидация и лоты

Когда распродажа не работает