Работа с базой
Зачем: 80 % денег уже оплачены
В практикуме о закрытых продажах наставник раскладывает продажи проекта так. Около 20 % дают случайные продажи с новых лидов. Около 80 % денег лежат в людях, которых проекты «забывают»: в лидах, базе, тех, кто сейчас не купил, новых людях, которых отпускают. «Это люди, за которых уже заплачено», и в них «зарыта чистая прибыль» Слова наставника.
В сопровождении наставника первые 1-2 месяца зарабатывают на текущей базе, «на покушать». Трафиком и воронками занимаются только после двух месяцев, когда система переупакована. Исключение: проекты, которые уже вкладывают в трафик, им сразу увеличивают воронку и окупаемость.
Контрольный вопрос собственнику из того же практикума: «Если у меня до конца жизни не будет ни одного нового подписчика, сколько денег я могу достать с базы прямо сейчас или за месяц?» Если вы не знаете, кто на каком этапе, ответа нет. Отсюда задача оцифровки: сколько людей на каждом этапе, что происходит с не купившими, сколько ушли в игнор, сколько пришли на эфир. Результат оцифровки: прогноз выручки с каждых новых 100 человек и план по выручке с текущих активов.
- 1 900 анкет до Нового года без единой открытой ссылки на анкету: база (старые анкеты) 630, контент и эфиры 759, трафик-воронки 511.
- +630 анкет за 0 ₽ одним сообщением старым анкетам (скрипт ниже).
- 15 % купивших основной продукт были прошлыми учениками, «самое большое количество за всё время».
В лекции о стратегии роста наставник предлагает мыслить так: как к концу года набрать плюс 10 тыс. подписчиков в Telegram. Если прилетит «чёрный лебедь» и все связки выгорят, останется база, на которой можно «вывозить» ещё несколько лет. Набирать её с каждым годом дороже. И обратное правило из практикума: если актив не растёт хотя бы месяц, «я плохо сплю». База без роста когда-нибудь закончится, и проект будет «47-й раз продавать оставшимся двум людям, а потом думать, что дело в рынке».
Перепись населения
Первый инструмент из практикума о деньгах на текущих активах. Перепись населения: собрать в таблицу всех, кто за последний год интересовался продуктом и не купил. Спрашивал цену, стоимость консультации и так далее. Такие есть у всех, от 100 до 100 000 подписчиков: десятки, сотни, тысячи. «Вы просто не помните 100 % тех, кто спрашивал про цену» Слова наставника.
- 1Пройтись по директу и перепискеЗанести каждого в таблицу. В школе по болезни почек это поставлено процессом: каждого спросившего заносят, никого не теряют.
- 2Направить на них фокусЗанести в таблицу и не работать: «половина работы».
- 3Сделать касание или мероприятиеПозвать на эфир, на разборы, прислать персональные кейсы, спросить «как дела», предложить созвон или диагностику.
- 4Позвать всю таблицу на серию эфиров«Турецкий гамбит»: 2-4 бесплатных тематических эфира в ближайшие 4 месяца. На каждом сильный оффер на целевое действие: «напиши мне», анкета, «получишь…». Это прогрев, прямые заявки и сокращение цикла.
Из 100 тех, кто интересовался и не купил, минимум 10 могут зайти.
Писать старым анкетам «привет, ты был в моей анкете, купи», по словам наставника, бесполезно: «хрен у вас купит». Правильно позвать на мероприятие, одно, второе, третье. Человек прогреется, оставит анкету и купит.
К переписи наставник добавляет ещё один бесплатный инструмент: создать новые диалоги. Дать аудитории 3-5 причин написать вам в директ, чтобы получить эфир, ссылку или материал. Человек с 3-4 сообщениями в переписке покупает с намного большей вероятностью, чем тот, с кем не было ни одного. Работает даже при 10 зрителях сторис и стоит 0 ₽.
Протокол «крошки со стола»
Откуда протокол, наставник рассказывает так: он задал себе вопрос, что делал бы, если завтра срочно нужны деньги (платёж по ипотеке), а запусков нет, и он маленький эксперт или продюсер. Ответ: касание со всеми, кто когда-либо проявлял интерес Слова наставника.
Два сегмента в записи распознаны неуверенно: «кто откликнулся плюсом в сторис или на кастдев» и «кто интересовался поддержкой» (возможно, сопровождением) Не проверено. Список открытый: после шести пунктов наставник говорит «и так далее», то есть со всеми, кто проявлял интерес.
Инсайт собственника большого проекта, который пересказывает наставник: «Все, кто зарегистрировался, это уже лиды». Если смотреть на всех, кто проявлял интерес, а не на одни заявки, воронка расширяется на том, что уже есть.
Ручная обработка прошлых анкет
Первая из трёх фишек 2025 года в стратегии рекордного запуска. Через отдел продаж или личным касанием обработать все прошлые анкеты персонально. Сообщения в старые каналы вебинаров «переходи ко мне, новый запуск» здесь не работают. Нужно лично обратиться, дать новый оффер, сказать про новую воронку, заинтересовать Слова наставника.
«Привет! У меня новый поток, будет такой-то бонус, вот такая информация. Хочешь?»
Ответ «да, хочу» в ноябре 2024 дал +630 анкет до основного запуска. Условие: оффер должен быть сильным и интересным людям. Подробный скрипт наставник отдаёт в модуле по директу.
Касания раз-два в месяц
Задача 3 из практикума: работать с теми, кто не купил. Теория: воронка на 1-2 месяца, повторные пуши, эфиры, мастер-классы. На практике наставник показывает хронологию одного человека из школы для людей с хронической болезнью почек. Без новой воронки и без «заполните анкету на продукт», просто работа с тем, кто уже был Слова наставника.
- 26 апреляНе купил
- 17 маяКасание через контентЧерез три недели после отказа.
- 7 июняПозвали на эфир
- 15 июняПрислали новый материал
- 3 июляКупилЧерез два с небольшим месяца и четыре касания.
У самого наставника в межсезонье это консьерж-сервис команды. Задача команды: касаться каждого не купившего 1-2 раза в месяц и звать на мероприятия наставника. С 9 апреля три месяца персональных касаний от экспертов и менеджеров команды: позвали на эфир, скинули материал. Итог: прошлая база дала 30+ млн в бронях до запуска, «без единого анонса».
Парник на входе греет новых людей. Парник на выходе нужен для тех, кто не купил. Если раз в месяц давать им фокус (эфиры, разборы, кейсы, YouTube-ролики), в межсезонье купят 1-5 человек в месяц, а остальные утеплятся и купят на тёплом запуске.
«Если у каждого 90 некупивших и так с ними работать, купит хоть один? Это уже плюс деньги».
Что делать с теми, кто не купил
У наставника в разных записях три протокола для не купивших. Их можно сочетать.
Когда: через 1-2 недели после отказа. Как: менеджер лично зовёт каждого на закрытый контентный эфир с сильным названием на актуальную тему. Ведёт основатель, приглашённый эксперт, куратор или команда.
Что на эфире: польза и повторная продажа основного продукта по структуре лид-магнита: программа, оффер. Темы и формат (например, разборы) можно менять каждый месяц. Наставник называет это мини-тёплым запуском каждый месяц.
Как выглядит закрытый эфир для не купивших в цифрах. Это расчёт наставника на разборе B2B-проекта с отделом продаж, гипотеза, а не итог.
- 8Не купилименеджер зовёт лично50 %
- 4Пришли на эфирпольза и оффер25 %
- 1Купилиповторная продажа
В модуле прогрева наставник объясняет, зачем прогрев даже при постоянных продажах. Кто не купил сразу, попадает в ТГ-канал, где нормально ведётся контент и есть прогрев, и выручка с этих людей вырастает в 2-4 раза. Без этого человек «стухает» где-то в базе: нет сюжетной линии, он «не на острие» Слова наставника.
Бывшие ученики: закрытые продажи выпускникам
Самая тёплая часть базы. Те, кто уже купил и прошёл продукт. В лекции о стратегии роста наставник даёт лайфхак: «Что я могу в закрытую продавать тем, кто прямо сейчас у меня закончил продукт?» Слова наставника
- 1Взять тех, кто заканчивает обучение в ближайшем потокеНапример, 100 человек.
- 2Спросить себя, что им продать прямо сейчасКонсультация, годовая программа, клуб, реклама в вашем блоге, встреча с вами.
- 3Предложить до того, как они остылиНе ждать следующего тёплого запуска: «люди горячие, только что прошли, можно продавать следующий этап сразу же».
Как продавать ученикам: два правила 2025 года
Каналы, через которые наставник продавал ученикам в 2025 году:
- часть учеников сами писали и спрашивали;
- служба заботы отправляла личные офферы всем с прошлого и позапрошлого потока: пересланное голосовое наставника «у меня новый поток, вот что будет нового»;
- личные офферы в директе: «новый поток, новая инфа, если интересно, напишу в ТГ»;
- анонсы в каналах обучения и рассылка по почте;
- призывы в контенте написать в отдел заботы «чтобы узнать спецусловия»;
- отдел продаж со спецусловиями для прошлых покупателей.
В разборе школы английского наставник предлагает автоматическую систему. Попытка брони следующего продукта на 1-й и 3-й неделе обучения. Внутри курса несколько видео, которые прогревают ко второй ступени. Сразу после окончания закрытый сильный оффер на продолжение. Из 100 учащихся хотя бы 10 переходят дальше, это плюс 10 % к выручке.
Эффект снежного кома: если конверсия диалога в продажу растёт с 9 до 12 %, учеников становится не 100, а 130, и 10 % от них уже 13 продаж второй ступени. «Докрутили одно, выросли все остальные этапы».
Живой канал против «Авито»
Вся работа с базой держится на одном условии: людям должно быть интересно оставаться. Наставник формулирует это через образ «Авито» Слова наставника.
- Полезный контент, сюжетные линии, личность. Есть причина читать помимо триггеров и воронок.
- Классный прогрев «прощает» урон по охватам: после прогрева охваты восстанавливаются.
- Не купившие получают пользу и греются к следующему запуску: выручка с них в 2-4 раза выше.
- Канал из одних ссылок: анкета, вебинар, «купи, купи». Выглядит как доска объявлений, «не чувствуется личности».
- «Если бы я только продавал, мой ТГ-канал превратился бы просто в Авито».
- База без контента «стухает», люди отписываются или перестают читать.
В разборе запуска 2025 года наставник честно говорит, что к концу любого запуска ТГ превращается в «объявления с Авито: тариф „Зритель“, купи, купи, купи», и для финала это нормально. Компенсировать это нужно заранее «реально классным контентом», чтобы часть людей потом «вытерпела» прогрев. Его вопрос к себе: «Есть ли у вас контент, за который вас будут читать помимо триггеров и воронок?»
Что помогает держать канал живым, по тому же разбору: сюжетная линия (каждый пост ответом на предыдущий, чтобы человек раз в месяц помнил, что к вам нужно зайти), серии постов «1 широкая боль», один кейс в неделю с позиции пользы, тематический эфир хотя бы раз в месяц с призывом «напишите „анкета“», постинг 3-4 раза в неделю.
«Есть ли у вас контент, за который вас будут читать помимо триггеров и воронок?»наставник
Сколько лежит в вашей базе
Соберите ориентиры этой страницы в одну прикидку. Калькулятор умножает ваши числа на пропорции, которые наставник называет в лекциях. Он показывает порядок величин, а не обещает результат Пояснение учебника.
Впишите свои числа. Справа ориентиры, которые наставник называет в лекциях. Это прикидка по его пропорциям, а не прогноз для вашей ниши.
- 90-150новых анкетручная обработка: 15-25 % приходят в новую воронку
- 20покупок минимумперепись населения: минимум 10 из 100 могут зайти
- 20-40покупок на следующем запускевечная трансляция: из 75 не купивших покупают 10-20
- 1-5покупок следующего продуктазакрытые продажи выпускникам: 1-5 из 100
Ошибки
- Вести таблицу всех, кто интересовался и не купил.
- Касаться каждого не купившего 1-2 раза в месяц: контент, эфир, новый материал.
- Писать прошлым анкетам лично и с новым сильным оффером.
- Звать не купивших на закрытый эфир через 1-2 недели.
- Продавать даунселл как бронь с лучшими условиями.
- Предлагать выпускникам следующий шаг сразу после окончания потока.
- Держать канал живым: контент, сюжетные линии, личность.
- Отпускать 90 из 100 после первого «нет».
- Писать «ты был в анкете, купи».
- Рассылать по старым каналам «переходи ко мне, новый запуск» без нового оффера.
- Предлагать ученикам повторный поток в начале запуска и с ценой вперёд.
- Превращать канал в «Авито» из одних ссылок.
- Продавать базе быстрее, чем она пополняется.
В закрытой презентации 2025 года одна из четырёх причин падения выручки: выжигание базы больше, чем пополнение. Итог наставник называет «клинической смертью эксперта»: «продали всем, кроме сестры и мамы». Выжигание базы лечится двумя руками сразу: работой с теми, кто уже есть, и ростом актива каждый месяц.
Откройте директ за последние три месяца и выпишите в таблицу всех, кто спрашивал цену и не купил. Каждому в этой неделе отправьте личное приглашение на ближайший эфир или разбор, без слова «купи».
- 1Около 80 % денег лежат в людях, за которых уже заплачено: лиды, база, не купившие. Новые лиды дают около 20 %.
- 2Перепись населения и серия эфиров: минимум 10 из 100 интересовавшихся могут купить. Писать «ты был в анкете, купи» бесполезно.
- 3Протокол «крошки со стола» и личная обработка прошлых анкет с новым оффером дают 15-25 % анкет в новую воронку без трафика.
- 4Не купивших касаются 1-2 раза в месяц, зовут на закрытый эфир через 1-2 недели, продают даунселл как бронь и 2-3 месяца транслируют им продукт.
- 5Выпускникам предлагают следующий шаг сразу после окончания, а повторный поток продают в конце запуска: сначала что нового, потом цена.
- 1. Где, по практикуму наставника, лежат около 80 % денег проекта?
- 2. Что наставник советует сделать с теми, кто спрашивал цену и не купил?
- 3. Когда звать не купившего на закрытый эфир?
- 4. Как продавать даунселл тем, кто не купил основной продукт?
- 5. Когда лучше всего продавать прошлым ученикам новый поток?