Отдел диагностов
Страница построена на бонусном уроке наставника об отделе диагностов (8.1) и его доп-материале со скелетом продаж (8.2). Цифры сверены по новой, более точной расшифровке урока. Где она расходится с прежним конспектом, это отмечено в конце страницы.
Кто такой диагност
Продажник умеет продавать и хорошо знает продукт. Диагност ещё и носитель экспертизы. В психологии это практикующий психолог, который разбирается в самой науке. В инвестициях действующий инвестор со своим капиталом. Он рассказывает про свою экспертизу и через неё даёт человеку пользу прямо на созвоне Слова наставника.
- Знает продукт и умеет продавать
- Звонит всем заявкам подряд, до 30 в день
- Работает с возражениями
- Нужен в объёме под запуск: 10-15 человек
- Разбирается в нише и сам кейс продукта
- Даёт разбор и решение по ситуации человека, 2-3 созвона в день
- Продаёт через пользу, «он не продажник»
- Хватает одного-трёх человек, особенно в межсезонье
Можно ли сделать диагноста из продажника? Да, но тогда его надо учить хард-скиллу ниши. При прочих равных и правильно выстроенном процессе конверсия диагноста «чуть-чуть или сильно выше», чем у ОП. У наставника так и было Слова наставника. И отдел здесь громкое слово: речь об одном, двух, трёх людях, а не о пятнадцати. «Базовые карманные инструменты, которые приносят деньги».
Диагностика по механике похожа на кастдев. Разница в позиционировании: диагностика даёт конкретное решение по вопросу человека («скидывайте фото кожи, созвонюсь, скажу решение»), а кастдев шире, он изучает и тех, у кого проблем нет или кто думает, что их нет Слова наставника. Называть можно и так, и так.
Кому и когда нужен
Резюме наставника: нужно почти всем. Остро при чеке от 80 тыс., не так остро, но точно стоит попробовать, ниже 80 тыс. Слова наставника. Чтобы понять, где вы, ответьте на вопросы ниже:
- Чек 80 000 ₽: по словам наставника, внедрять «прям срочно». Сложный продукт усиливает довод: чем сложнее продукт, тем нужнее экспертиза в продаже.
- Нужна ежемесячная выручка: «хотя бы один диагност необходим». Он закрывает тех, кто спрашивает цену между запусками и приходит из воронки.
- Ориентир конверсии созвонов диагностов по рынку: 15-30 % при чеке от 80 тыс.; на очень высоком чеке около 10 %.
В разборах участников наставник называет диагностов трендом года: «аргументов, чтобы купить, нужно больше». На вопрос из чата о чеке до 30 тыс. и охвате около 1 500 он ответил, что пока «не так горит», но в течение года все придут к обработке через диагностику, хотя бы в переписке. Пример: знакомый проект в нефрологии с чеком 15 тыс. Слова наставника.
Как позиционировать диагностику
Схема одна для всех ниш. Меняется только то, что именно человек присылает на разбор.
Курс по блогингу, разбор шапки профиля. Оффер: «Ребята, кто хочет разбор от моих экспертов, как стартануть в блогинге? Разбираем ваш аккаунт». Диагност даёт обратную связь по упаковке и шапке, через пользу указывает на ошибки и продаёт курс. Наставник называет это «мини-аудит».
Кто может быть диагностом
Лучше всего у наставника работали ученики и кураторы: те, кто прошёл продукт или прямо сейчас помогает в нём. Иногда бывшие клиенты. Они знают инфраструктуру, лояльны и сами являются кейсами продукта. Отдельная категория: продажники, которых учат под специфику продукта Слова наставника.
Сила в оффере. Сравните «вам позвонит менеджер» и «созвонись с кураторшей: она была на продукте, сделала результат, расскажет, как сама шла твоим путём, даст пользу по твоей ситуации, даже если не зайдёшь, а если зайдёшь, сразу попадёшь к ней в группу». По словам наставника, при правильном оффере на диагностов может приходить людей даже больше, чем на звонок ОП.
Если у куратора есть группа на 5, 10, 15-20 учеников, дайте ему оффер: «Теперь у тебя есть возможность самому набрать эту группу». Он проводит диагностики, продаёт и потом сам ведёт тех, кого продал. «Классный лайфхак» Слова наставника.
Гость программы, операционный директор онлайн-академии, на вопрос участницы о менеджерах из выпускников-кураторов ответил так же: «очень классная история», кураторы сами кейс программы и хорошо продают, особенно если что-то с продаж зарабатывают. Но для системного роста сверху придётся что-то добавлять: где-то конверсия проседает, и в это нужно вникать Приглашённый спикер.
Мотивация и нагрузка
Материально диагност получает столько же, сколько менеджер ОП: 6-10 % от чека Слова наставника. На слайде пример: средний чек 100 тыс. даёт 8-10 тыс. за сделку Со слайда. Нематериально: закрытые созвоны с экспертом, ранний доступ к новым продуктам, статус «привилегированного эксперта», приглашения на офлайн, публичное признание лучшими кураторами и частью команды.
Нагрузка. Диагност не менеджер ОП, на него нельзя сваливать все лиды подряд. Созвон идёт 40 минут, час и больше, и после четырёх в день человек устаёт. «Лучше поменьше, но качественно. Два-три в день вообще достаточно». Для сравнения, в лекции об отделе продаж нагрузка менеджера, который проводит диагностики, до 15 заявок в день против обычных 30 Приглашённый спикер.
Откуда брать лиды для диагностов
Наставник называет четыре места, куда «втыкать» диагностов. Все четыре работают и в запуске, и между запусками.
- 1Часть анкетДля теста отдать часть анкет предзаписи. Наставник в текущем запуске отдал, «по-моему, там 10 %, может быть 5, 7, 10 %», получил хорошую конверсию и потом масштабировал.
- 2КастдевыКогда вы сами научились проводить кастдевы и продавать на них, все эти созвоны можно отдать диагностам. Набор можно делать раз в два месяца: «Ребята, кто хочет на кастдев, плюс».
- 3Все, кто не купилС вебинара, у ОП, не внёс раннюю бронь. «Классный лайфхак»: подхват тех, кому не продали с первого и второго раза.
- 4Интересуются в межсезоньеСпрашивают цену и как попасть. Диагност больше вовлекает и даёт больше пользы, чем звонок ОП, и человек лучше покупает даже без запуска.
Как может звучать сообщение тем, кто был на вебинаре и не купил, близко к тексту урока:
«Смотри, понимаю, что у тебя остались вопросы. Могу дать эксклюзивную возможность созвониться с экспертом моей команды. Он не продажник и не будет отрабатывать возражения. Он даст решение по твоему конкретному кейсу, один на один».
Логика простая: человек был на вебинаре, значит, ему было интересно. Остались вопросы, поэтому не купил. Диагност отвечает на эти вопросы по его ситуации.
Связка «кастдев, затем диагност»
В разборе запуска 2025 года наставник показал универсальную связку. Сторис «плюс, кто хочет кастдев», написали около 300 человек. Несколько он взял сам, остальным ответил: «Я уже выбрал людей на кастдев. У меня есть команда экспертов, их всего двое. Они сделают тебе такой же разбор, как я, точно дадут пользу и расскажут про продукт. Хочешь?» «Очень сильный оффер, сильно отличается от отдела продаж, очень сильная доходимость» Слова наставника.
- 100Написали «плюс»сторис «кто хочет кастдев»95 %
- 95К диагностам5 человек берёт эксперт
- 14-28Купятпри рыночных 15-30 %
Пропорция 100, 5 и 95 названа наставником Слова наставника. Число купивших посчитано учебником по рыночной конверсии диагностов при чеке от 80 тыс. Пояснение учебника
Этот «мускул» даёт продажи в любой момент: «новый оффер готовлю, кто хочет раньше узнать, плюс», а дальше «можешь не ждать, соединю с командой сейчас». Тот же приём в разборах для премиум-тарифа: пост «у кого в ближайшие 4-6 месяцев запуски? Беру несколько проектов, пишите плюс», и плюсы переводят на диагностов. «Будут писать десятки людей, из которых 3-5 могут закрыться от одного движения» Слова наставника.
Четыре этапа создания отдела
По словам наставника, процесс «сильно проще, чем многие думают»: по-хорошему за неделю, максимум за 2-3 недели. В ближайший запуск можно вывести одного или двух диагностов и зафиксировать результат Слова наставника.
- 1Эксперт как основа отделаСам проводит 10-20 созвонов, ведёт конспекты и записи, находит рабочую структуру.
- 2Скелет для диагностовСтруктура созвона, обязательные смыслы по продукту, топ-5 возражений и ответы на них.
- 3Предобучение и обучениеВсе материалы и инструменты, созвон-проверка, ролевки.
- 4Контроль качестваПрослушивание звонков, ежедневные отчёты, планёрки, циклы разбора.
Этап 1. Эксперт сам проводит 10-20 созвонов
Зачем: понять реальные возражения клиентов, найти смыслы, которые «продают», и собрать из этого скрипты. Наставник сам сначала делал созвоны: «сначала получалось, не получалось», научился продавать, делал много заметок и нашёл финальную конструкцию. Только потом передал её диагностам. Нужны 10-20 личных созвонов с хорошей конверсией, которые подтверждают, что система работает.
«Прежде чем обучать других, эксперт должен сам провести десятки созвонов»слайд урока 8.1
Этап 2. Скелет
В скелете для диагностов три части:
- структура созвона: приветствие, вопросы о клиенте (откуда узнал, откуда пришёл), боль, польза через шаги решения на продукте, проблемы на глубинном уровне, о которых он не думал, презентация программы, возражения, закрытие;
- обязательные смыслы по продукту, которые нужно донести в любом случае;
- топ-5 возражений и ответы на них.
«Без чёткого алгоритма диагносты будут продавать хаотично». Свой скелет наставник прикрепил к уроку и советует «посмотреть и скопировать, можете даже сильно ничего не выдумывать». Он разобран по этапам с фразами на странице «Скелет созвона».
Этап 3. Предобучение и обучение
«Менеджеры не должны додумывать: у них должны быть готовые инструменты» Со слайда. Что передать диагностам:
У наставника перед созвоном с диагностом человек слушает 10-минутное голосовое, где наставник сам продаёт продукт. Он выходит на созвон «с немного вспотевшими ладошками в хорошем смысле», и диагносту не надо «20 000 раз» повторять базовые смыслы. Он занимается путём клиента, возражениями и закрытием. Вместо голосового подойдёт описание продукта или короткое видео.
База знаний наставника структурирована: персональные кейсы, кейсы по категориям, свежие кейсы с разных тарифов (отдельно с младшего, с основного, с личной работы), бонусы и весь путь: голосовые, созвоны, что делаем до созвона и после. Её можно повторить у себя.
Одних материалов мало: надо проверить, что люди всё поняли. Минимум созвонитесь с 2-3 диагностами, расскажите продукт и ответьте на вопросы. Лучше добавить ролевки: «давай сымитируем, что я клиент на диагностике. Сделай мне диагностику и продай». Со стороны сразу видно, что у человека работает, а что нет.
Этап 4. Контроль качества
«Очень сильно на моём опыте решает, когда вы слушаете звонки». Сначала почти гарантированно не получится: первые 2-3-5, а то и 10-15 лидов диагносты будут сливать, пока учатся. Это нормальный процесс Слова наставника. Из первых созвонов выберите хотя бы 3-4, послушайте и дайте обратную связь: «вот тут не так, вот тут так».
Каждый день диагност сдаёт отчёт, чтобы вы понимали, что происходит. Слайды с примерами ежедневного и еженедельного отчёта без текста, состав восстановлен по речи:
Рыночные конверсии
Конверсии «очень сильно зависят от продукта». Чем ниже чек, тем выше может быть конверсия, чем выше чек, тем ниже Слова наставника. Сравните с личным созвоном самого эксперта: в анкете предзаписи он даёт 30-50 % Со слайда. Диагносты продают чуть хуже эксперта, но высвобождают его время и, по словам наставника, «окупают».
Критичные ошибки
Кураторша прекрасно знает продукт, сделала результат, лояльна. Но на созвоне весь час даёт пользу и почти не продаёт или не закрывает возражения. Человеку уже понятно, что делать, он благодарен, а продажи нет. Особенно часто так бывает при переходе из кураторов в диагносты. Это ошибка «умного куратора».
Дали лиды, «продавай, потом пришлёшь отчёт», и на первом этапе не слушаете звонки. Диагност работает по неправильной структуре или не до конца понял, и сливает всех лидов. А вы думаете, что лиды плохие, хотя ошибка в процессе созвона.
Диагносты одно из окон продаж, а не замена остальным. Встраивайте точечно: дайте 10 % анкет предзаписи, 15-20 %, посмотрите результат, сделайте выводы и только потом масштабируйте. Неподготовленные и не проверенные временем диагносты на всю базу означают слив.
При этом для кого-то диагностика становится главной воронкой. Наставник знает несколько больших онлайн-школ психологии с выручкой около 200 млн в год, где продажи идут только через диагностов: психолог даёт квалифицированную обратную связь по проблеме, например в отношениях, и показывает, как решить её на продукте Слова наставника.
Пример: внедрение за месяц на чеке 30 тыс.
Наставник специально взял низкий чек: курс по похудению за 30 тыс. Приём для такого чека: диагностика не на созвоне, а в переписке и голосовых. На созвоне эффективнее, и на высоком чеке точно проще. На маленьком чеке переписка трудозатратнее, но всё равно добавит выручку.
- шаг 1Оффер на диагностику«Опиши рацион питания и тренировки, и поймёшь, почему не худеешь». Подача: «Всем, кто в анкете: моя команда экспертов по похудению запросит ваш рацион и тренировки, и вы получите ответ, почему вроде занимаетесь спортом, считаете калории, а результата нет». Свежий оффер может даже добавить заполнивших анкету.
- шаг 2Эксперт сам разбирает около 10 человекВ переписке или голосовых даёт обратную связь, указывает на ошибки, рассказывает путь клиента и продаёт. Формирует продающие элементы: бронь, бонусы, оффер продукта. У наставника из 10 человек заходили 3-5.
- шаг 3Две ученицы или куратораС экспертностью, хорошо выглядят, разбираются в питании и тренировках и хотят набрать себе группу.
- шаг 4Передать все наработкиЗаписи созвонов, скрипты, примеры переписок, бонусы: всё, что сработало.
- шаг 5Изучают материалы и созваниваются с вамиВы задаёте вопросы им, они вам, пока не появится ощущение, что они понимают, как продавать.
- шаг 6По 10-20 лидов на каждогоОтчётность, записи созвонов, переписки, разбор ошибок, и снова 10-20 лидов. «Первые 10 слили, вот ошибки, докручиваем. Следующие слили меньше, уже продали».
- шаг 7Встроить в 3-5 точекНапример, первые 100 человек, заполнивших анкету предзаписи, получают диагностику от команды. Плюс кастдевы раз в два месяца, не купившие и все, кто приходит из лид-магнита между запусками.
Диагносты в запуске 2025 года
В разборе своего запуска 2025 года наставник назвал диагностов «новой гипотезой, которая сработала». На вопрос «отдел продаж есть, как ещё увеличить конверсию?» ответ такой: презентацию продукта проводит не ОП, а эксперты из бывших учеников с сильным оффером: «Я была на обучении, сделала рекорд и буду вести продукт. Забронируешь, можешь попасть в мою группу» Слова наставника.
Расхождение в записях В уроке 8.1 наставник говорит, что в текущем запуске отдал диагностам «5, 7, 10 %» анкет, а в разборе запуска 2025 года «меньше 5 % всех лидов, может быть, 3 %». Возможно, речь о разных запусках или о доле анкет против доли всех лидов. Для теста ориентир один: начинайте с малой доли. Подробный разбор запуска на странице «Запуск 2025».
Тренд года
В разборах участников наставник формулирует тренд так: диагносты становятся постоянным квалифицированным окном продаж, через которое продаются и высокий чек, и со временем чеки 15-30 тыс. Порядок при этом не меняется: эксперт сначала продаёт сам, через кастдевы, диагностики и личную работу, оцифровывает методологию и только потом передаёт диагностам, ученикам и отделу продаж Слова наставника.
+Пример оффера для консалтинга
+Пример для премиум-тарифа
+Можно ли отдать диагностику внешней команде?
Если диагностика уже есть: три улучшения
- 1До созвона касание от васГолосовое или видео про продукт. Человек должен выходить на созвон более-менее прогретым: «это очень важно».
- 2Сам созвон по структуре и с бонусамиЕсли человек не покупает полный продукт, должна быть предоплата.
- 3Ответ на вопрос «что дальше с не купившими»Если условно 7 из 10 не купили у диагностов, с ними работает эксперт: директ, личный созвон, касание или приглашение на закрытую презентацию.
В течение месяца вывести хотя бы одного диагноста. «Ничего вы не теряете»: не пойдёт, значит не пойдёт. Но, скорее всего, уже сейчас есть человек, который готов за 6-10 % помочь вам собрать и вести группу.
На горизонте полугода, года и дальше, говорит наставник, чем больше у вас таких маленьких элементов с сильной конверсией, тем сильнее растёт выручка. «Это может быть два человека, но это могут быть волки, которые знают и любят ваш продукт».
Сверка с новой расшифровкой урока
Прежний конспект урока 8.1 был сделан по слабой расшифровке. Новая, более точная расшифровка уточняет несколько мест. На странице уже стоят уточнённые цифры Не проверено:
Выберите одного ученика или куратора, придумайте оффер на диагностику по формуле «опиши X, и поймёшь, почему Y» и отдайте ему первые 10-20 лидов после своих 10 созвонов.
- 1Диагност это эксперт и продажник в одном человеке: продаёт через пользу, и конверсия у него выше, чем у менеджера ОП.
- 2Остро нужен при чеке от 80 тыс. и сложном продукте, для ежемесячной выручки хватит одного. На 30-80 тыс. пробуют диагностику в переписке.
- 3Лучшие диагносты из учеников и кураторов. Мотивация 6-10 % от чека, нагрузка 2-3 созвона в день.
- 4Четыре этапа: эксперт сам 10-20 созвонов, скелет, предобучение и ролевки, контроль качества циклами.
- 5Первые лиды почти всегда сливаются. После 2-3 циклов разбора у наставника конверсия выросла с нуля до 20-30 %.
- 6Встраивать точечно: часть анкет, кастдевы, не купившие, межсезонье. И всегда знать, что делать с теми, кто не купил.
- 1. Чем диагност отличается от менеджера отдела продаж?
- 2. При каком среднем чеке наставник советует внедрять диагностов «прям срочно»?
- 3. Сколько созвонов в день наставник считает нормой для диагноста?
- 4. Что делать первым, прежде чем нанимать диагностов?
- 5. Куратор весь созвон даёт пользу, человек благодарит, но не покупает. Как называется эта ошибка?