Сообщество
Основа страницы: выступление приглашённой спикерки, создательницы большого русскоязычного женского сообщества и эксперта по личному бренду. Выступление было живым, в конце насыщенного дня, и сокращено по времени: часть блоков презентации спикерка не успела. Цифры по рекомендациям взяты из разборов запусков наставника и его ученика, механика экспертных кругов из презентации программы.
Зачем эксперту сообщество
Спикерка формулирует главное так: сообщество это фанатская база и бесплатная прогретая аудитория. 92 % людей, один раз прошедших её продукт, возвращаются к ним в течение года, «и это только то, что мы можем посчитать» Приглашённый спикер. Рекламу она не покупает и продаёт на отзывах.
Главный сдвиг спикерка описывает через сравнение. «Ты закупил трафик, ты к ним и относишься как к трафику: закупил, использовал». Человек купил один раз, а дальше? В сообществе вы отвечаете за то, что с ним будет после покупки.
- Купил трафик
- Продал один раз
- Забыл
- Нужен новый трафик
- Продал
- Взял ответственность«пустить в свою жизнь»
- Результаты растут
- Отзывы и амбассадоры
- Повторная покупка92 % в течение года
- Новые люди без рекламы
«Я не просто курсик вам продаю. Я создаю экосистему, в которой ваши результаты будут только увеличиваться.»приглашённая спикерка
Эту позицию спикерка советует транслировать в соцсетях. По её словам, после этого к вам обращаются как к человеку, который несёт ответственность. Чего хотят люди, заплатив один раз: «чтобы тебе было на меня не всё равно». Типичный курс «провела, в лучшем случае сделала выпускной, а потом что?».
Рекомендации: сколько денег приносит сарафан
Покупателей по рекомендациям наставник называет «самыми любимыми» и «ценой стоящего продукта». Цифры из разных записей:
29 % и 28 % относятся к двум разным запускам наставника: первая цифра про запуск на 200 млн, вторая про следующий рекордный. В лид-магните наставник говорит, что 29 % это «примерно 70 млн», хотя 29 % от 200 млн около 58 млн Не проверено. В презентации программы та же цифра звучит как «29 % выручки прошлого запуска, около 60-70 млн». 27 % у ученика это доля всех продаж его запуска Кейс участника.
29 % по рекомендациям, по словам наставника, «за счёт того, что у меня продукт». «Продукт это последний элемент воронки»: если систему и трафик сделали, «а рекомендовать будут не 5 %, а 30 %, в долгосрок это очень много денег». Признак, что шаг «продукт» пройден: меньше возвратов, больше рекомендаций.
Что делали ученик и наставник, чтобы рекомендаций было больше:
Клуб и сообщество: в чём разница
По определению спикерки, сообщество «не организация, это объединение людей по общим интересам». Клуб она сообществом не считает.
Вопрос к себе, который спикерка задаёт залу: «Ваше эго позволит, чтобы решения на вашей территории принимались не только вами?». И перед запуском клуба подумайте, не помешает ли он потом поднять чек.
Как бесплатное сообщество зарабатывает
Само сообщество и участие в нём бесплатные. Спикерка тему сообщества не продаёт и зарабатывает так:
- бесплатноСообществовстречи каждую неделю
- билетИвент в городераз в два месяца
- VIP 50 000 ₽Большой форумстратегия на 10 лет
- 90-100 тыс. ₽Онлайн-курсличный бренд и самозапуски
- 92 %Повторно купилив течение года
Дальше круг замыкается: отзывы и отметки в сторис приводят новых людей в сообщество без рекламы. Схему спикерка целиком не рисовала, она собрана из её слов Пояснение учебника. Ивенты проходят в каждом городе и каждой стране раз в два месяца, отсюда 300 платных мероприятий в год. Все материалы ивентов в одной стилистике, с логотипом, везде имя лидера, смыслы и ценности.
Как устроено сообщество
Задача лидера
На вопрос из зала «какова роль лидера, если города собираются сами?» спикерка ответила четырьмя шагами:
- 1Понять, кто тыОбраз, который одинаков во всех точках контакта. «Куда бы вы ни ткнули, я везде одинаковая», поэтому «на меня нет расследований».
- 2Понять, какие у тебя ценностиБлок про ценности был в презентации дальше, в устной части спикерка его только пересказала.
- 3Понять, кто на тебя готов откликатьсяПод вас объединятся не все. Кто именно, видно по вашему образу (раздел ниже).
- 4Не менять эти правила игрыФинал выступления: «понять, какой вы, всё это оформить, запустить вокруг себя сообщество, двигаться и не ждать быстрых результатов».
Проверьте своё мета-сообщение в соцсетях: каких лидеров мнений вы показываете? Или там только «я огонь, а все остальные не дотягивают»? «Высокомерие плохая карма». Рядом с вами должны быть не блогеры, а люди «с сильным содержанием для аудитории». Тогда вас видят серьёзным человеком, которому можно доверять.
Показывайте и социальные метки. «Мы доверяем людям, у которых большая семья». Бабушки и дедушки, если они есть, «очень классная история». «Дети продают» Приглашённый спикер.
Кто под кого объединяется
Главный вывод живых разборов спикерка просит записать: под вас пойдут люди ниже вас по статусу и доходу.
Десять лет назад клиенты из списка Forbes говорили спикерке, что она «выглядит как обслуживающий персонал, но очень умная». Вопрос к себе: «под меня пойдут люди, которые меньше меня по доходу и статусу, мне это ок?». Если нет, растите и выстраивайте стратегию. Образы можно менять под задачу: к губернатору спикерка идёт «скромненько», в роли обслуживающего персонала.
Размер сообщества связан с тем, насколько широко вы определяете, кого объединяете. Сообщество по узкому признаку (мастера маникюра, бровисты) легко угадать, но оно остаётся маленьким. Чем больше сообщество растёт, «тем более широкими мазками» нужно определять, кого вы объединяете.
Самыми сильными спикерка считает гендерные сообщества и формулирует «секрет»: мужчины не пойдут в сообщество под женщину-лидера, «мужчинам выгодно быть с мужчинами, женщинам с женщинами». Объясняет она это биологией и сама оговаривает: «это общее правило, есть исключения» Приглашённый спикер.
Это личное мнение и опыт одного спикера, исследований или цифр в записи нет. Проверяемая часть совета уже: если ваша аудитория женщины, фраза «мне интереснее с мужчинами» её отталкивает. Перед публичными высказываниями проверьте, как их прочитает ваша аудитория Пояснение учебника.
Домашнее задание: сколько денег в вашем образе
«То, что я думаю о себе, чаще всего не совпадает с тем, что обо мне думают другие. По нам видно, сколько у нас денег, по нам видно, замужем мы или нет». Спикерка проводила на сцене игру и предлагает повторить её самим. Пройдите шаги:
Коллеги, друзья или участники мини-группы. Нужны люди, которые не знают ваших цифр.
Как это выглядело в зале:
+Участница хочет объединять людей из крипты
+Участник-мужчина, женат 20 лет
+Наставник
+Партнёр проектов наставника
Дома ответить на вопросы про своё сообщество (кого я объединяю, какие у меня ценности, кто на меня откликается) и честно ответить себе: «Сколько денег в моём образе?». Сами вопросы были на слайде, в материалах их нет.
Экспертные круги и взаимопиар
Экспертные круги наставник добавил в программу как новый модуль. Цель: нарастить текущие активы и медийность. Эксперты с близкой аудиторией делают рекламу друг у друга и обмениваются подписчиками. «Ключевое: эксперт, аудитория и механика» Слова наставника.
Та же механика есть у руководителя рекламного агентства на странице про Telegram. Он называет её блогерскими кругами: договариваетесь со смежными партнёрами, например вдесятером, покупаете одну рекламу на всех и получаете всех подписчиков. В узкой нише это второй шаг после Telegram Ads: коллаборации и обмен рекламой со смежниками Приглашённый спикер.
- 1Найти экспертов с близкой, но не конкурирующей аудиториейНутрициолог и эксперт по осанке, инвестиции и Wildberries, таргетолог и тот, кто учит писать контент.
- 2Сравнить аудиторииКаналы похожего размера: в примере наставника по 50-60 тыс. подписчиков у каждого.
- 3Договориться о механикеРеклама друг у друга или одна общая реклама вскладчину на круг.
- 4Посчитать, сколько пришлоУникальная ссылка на каждое размещение показывает, кто сколько привёл.
Шаги 2-4 собраны учебником из примеров наставника и лекции по Telegram, отдельной инструкции в записях нет Пояснение учебника.
С чего начать: чего нет в лекции
Пошагового алгоритма «с чего начать сообщество» (площадки, первые участники, ритуалы, регламенты, роли) спикерка в записи не дала. Устройство и монетизация прозвучали коротко, в ответах на вопросы. Блоки про ценности и регламенты остались на слайдах, а презентация без текста. Ниже только то, что есть в записях по смежным темам.
- 1Сначала продукт, который рекомендуютБез него, по словам спикерки, инструменты сообщества работают против клиентов: «я не хочу увеличивать в мире плохой продукт». У наставника рекомендации тоже растут из продукта.
- 2Ответить на вопросы лидераКто я, мои ценности, кто на меня откликается, какие правила игры я не буду менять. Пройти игру «сколько денег в образе».
- 3Продумать, что с клиентом после курсаНе только выпускной: встречи, роли, место, куда человек может вернуться.
- 4Дать людям ролиМодераторы, лидеры городов, комитеты. Модератор растёт через тех, кого ведёт.
- 5Собрать первые рекомендацииПопросить благодарных учеников о репосте и отзыве, добавить в продукт то, о чём хочется рассказать друзьям.
- 6Обмениваться аудиториейЭкспертные круги и коллаборации со смежниками.
- 7Не ждать быстрых результатовПервое сообщество спикерка начала в 2009 году, на рынке она 20 лет.
Порядок шагов предложен учебником, каждый шаг опирается на слова спикерки или наставника Пояснение учебника.
Частые ошибки
«Закупил, использовал». Человек купил один раз и больше не нужен, поэтому не возвращается и никого не приводит.
Подписка за 990-4 900 ₽ требует бесконечных запусков, а при курсе за 100 000 ₽ участники клуба становятся «врагом навсегда».
Человек «берёт инструменты, всё пробует, бьётся в эту стену и не понимает почему». Сначала проверьте, кого считывают по вашему образу, и под кого объединятся.
Посчитайте, какая доля ваших покупателей последнего запуска пришла по рекомендации. Если вы этого не знаете, добавьте в анкету вопрос «откуда вы узнали о продукте» с вариантом «посоветовал знакомый».
- 1Сообщество это фанатская база и бесплатная прогретая аудитория: у спикерки 92 % возвращаются в продукты в течение года.
- 2Рекомендации дают заметную долю денег: 29 % выручки наставника, 27 % продаж у ученика. Их источник продукт.
- 3Клуб с начальником и подпиской за 990-4 900 ₽ не сообщество: в сообществе решает большинство, а зарабатывают на ивентах и курсах.
- 4Задача лидера: понять, кто он, какие у него ценности, кто на него откликается, и не менять правила игры.
- 5Под вас объединяются люди ниже по статусу и доходу. Хотите другую аудиторию, растите и меняйте образ.
- 6Экспертные круги и взаимопиар дают от сотен до 10-20 тыс. подписчиков почти без бюджета.
- 1. Чем клуб отличается от сообщества по спикерке?
- 2. На чём зарабатывает бесплатное сообщество спикерки?
- 3. Откуда, по словам наставника, берутся его 29 % выручки по рекомендациям?
- 4. Кто, по главному выводу разборов, объединится под лидера?
- 5. Как правильно относиться к «гендерному принципу» спикерки?