Кастдев вживую
Что это за записи
Это не учебный кастдев «по анкете», а кастдев-продажа: так наставник сам продаёт менторство на кастдеве в технике «Лопата». Обе респондентки из тёплого сегмента, давно следят за наставником, у обеих проекты с большой выручкой. Имена, города и личные обстоятельства в учебник не взяты: по ним можно узнать людей.
План модуля советует половину кастдевов проводить с недавно подписанными, средним и нижним сегментом. Здесь оба человека давние и платёжеспособные. Поэтому записи показывают не исследование холодной аудитории, а «Лопату»: личные продажи флагмана на кастдеве. Учиться по ним стоит ходу разговора, вопросам и закрытию на бронь.
Схема кастдева-продажи
Оба созвона идут по одной схеме. Два вопроса на вход: «что знаешь обо мне» и «расскажи про проект». Быстрый сбор болей и цифр. Потом 20-30 минут жёсткой бесплатной пользы: диагноз, план из 2-3 шагов, цифры. Только после этого продукт, тарифы, цена и бронь 20 000 ₽ со ссылкой.
В Q&A модуля наставник объяснял, зачем нужна польза до продажи: так снимается ощущение «голой продажи». Сначала 30-40 минут человек получает конкретный план по своему проекту, «очень твёрдо и понятно», и только потом слышит оффер.
Ход по блокам
- 0:01Рамка«Созвон 30-40 минут, два вопроса. Расскажи мне про меня». Без слов о цели интервью и записи.
- 0:01-0:03История взаимодействияЗнает 2-3 года, видела, как наставник рос; «доверия вопросов никогда не было».
- 0:03-0:06Почему не купила в прошлый разГлавное возражение: личные финансовые обязательства, «чеки у тебя немаленькие». Младший тариф не хочет.
- 0:06-0:08Проект и цифрыЭксперт вырос с 2 000 до 14 000 подписчиков; свои запуски 2 и 4 млн, партнёрские 10, 13, 18 млн.
- 0:08-0:10Боли«Что тебя сейчас беспокоит?» Дорогой трафик, страх потерять деньги, план снова искать партнёра.
- 0:10-0:22Польза: диагноз и план«продюсер это тот, кто выращивает активы»; задача на год: 40-50 тыс. подписчиков у эксперта по воронке; поимённая оцифровка 300 пришедших.
- 0:22-0:25Желания и вопросы к наставникуСвой запуск без партнёра уже дал 5 млн; «меня это добивает, надо расти». Спрашивает, сколько наставник вложил в трафик.
- 0:25-0:34Подводка, продукт, цена«Тебе больше, чем кому-либо, нужно ко мне заходить». Путь трёх месяцев, тарифы, 1,5 млн на вебинаре и 1 млн при брони.
- 0:34-0:37Возражения«С экспертом заходить проще?», «команду не выстроила».
- 0:37-0:41Закрытие на бронь«Куда вносить? Я ещё с собой поговорю». Ссылка на сутки, условия фиксируются, оплату можно разбить.
Вопросы, которые сработали
Близко к тексту записей. Каждый вопрос дал либо смыслы для контента, либо честную цифру, либо готовность к продаже.
Польза за 20-30 минут
Польза в обоих созвонах строится одинаково: диагноз одной фразой, 2-3 действия по приоритету, цифра «было, станет», связанная с целью человека, и что не делать.
- Диагноз: «58 млн выручки на 14 000 подписчиков, это странно».
- Рамка: «продюсер это тот, кто умеет выращивать активы». Партнёрские запуски «одноразовая история: потрыкались, разбежались».
- Задача на год: с адекватным экспертом сделать 40-50 тыс. подписчиков по воронке.
- Окупается «жёсткая оцифровка»: 300 пришедших поимённо, кто посмотрел лид-магнит, кто оставил заявку, кто посмотрел и не написал. Последних звать на кастдев или передавать отделу продаж.
- Правило наставника из созвона: 20 % выручки принудительно брать и тратить на трафик. Слова наставника
Смыслы с созвона наставник прямо называет материалом для контента и в обоих созвонах пересказывает свои контентные единицы. Его формулировки из первого созвона тоже работают как смыслы: «перестать гордиться тем, что у нас 5 млн», «подписчик стоит 1 000 ₽. Дорого? Но какая разница, если он окупается?».
Карточки смыслов
Это дословные фразы респонденток, разложенные по категориям карты смыслов. Личные детали убраны, остались формулировки, которые можно ставить в заголовки и сторис. Так выглядит материал, который кастдев даёт для карты смыслов.
- «Доверия у меня вообще вопросов никогда не было. Видела всё, как ты растёшь, что делаешь»
- «Если уж учиться, то больше не у кого»
- «Так это и подкупает, когда ты видишь, как человек растёт»
- «Я объективно плоховато работаю с трафом»
- «Я считаю, что сейчас очень дорогой трафик»
- «Меня это добивает: я понимаю, что нам надо расти, а сейчас это безумно дорого»
- «Сколько мы бабла потеряем? Я боюсь, что нам это будет невыгодно»
- «Все перестают запускаться»
- «Я же понимаю, что кастдев а-ля разбор, и ты же не просто так это делаешь»
- «Чеки у тебя немаленькие»
- «Если идти, то идти прямо и полностью»
- «С экспертом заходить проще, да?»
- «Я ещё с собой поговорю»
Фраза «я каждый месяц делаю новый веб» это боль целого сегмента школ на ежемесячных продажах. В карте смыслов она встаёт в колонку болей, а в прогреве становится заголовком сторис или поста словами аудитории. Пояснение учебника
Продукт, цена и закрытие
На дату записи Продукт в обоих созвонах рассказан не программой, а путём: «всё, что я тебе сказал, там всё будет». Сначала то, что даёт деньги сейчас, потом стратегия на год, потом воронка окупаемости, потом долгосрок. Плюс формат недель и окружение.
+«С экспертом заходить проще?»
+«Команду не выстроила»
+«Что по рассрочкам? Кредит не хочу»
+«Я собираюсь в отпуск»
+«Это, конечно, стресс»
+«Я ещё с собой поговорю»
- Бронь 20 000 ₽ по ссылке, ссылка действует сутки.
- Бронь фиксирует «лучшие условия»: цену ниже, чем на презентации, и открывает предобучение.
- Бонусы за оплату сегодня и дефицит мест на основном тарифе.
- Если человек говорит «ссылку на оплату», поправить: «на предоплату».
Что расходится с планом модуля
Честное сравнение с планом из семи блоков. Наставник в этих записях продаёт, и многое из исследовательской части пропущено. Если ваша задача смыслы, добирайте то, чего здесь не хватило.
- Вход через историю взаимодействия и «почему не купил раньше»
- Цифры проекта в первые 5-10 минут
- Боли открытым вопросом и в два слоя
- Цель на год и «спроси у меня»
- Реальная цена, все тарифы, бронь 20 000 ₽ для дорогого продукта
- Возражения отработаны по сути, через продукт
- Закрытие ссылкой, а не «подумай»
- Вводного контекста: цель интервью, конфиденциальность, запись
- Блока «от» и «к»: что будет, если не решится, и зачем на самом деле
- Вопроса «если знаешь решение, почему до сих пор не решила?» про отложенный флагман
- Вопросов про прошлые обучения и контент
- Ожидания по цене до её названия и «какие ощущения» после
- Проверки понимания: «правильно ли я понимаю…»
- Раскопки «я ещё с собой поговорю» открытым вопросом
В первом созвоне монологи наставника по 7 и 14 минут. Для продажи это работает, для исследования это минус: меньше дословных формулировок аудитории. Самое глубокое респондентка сказала уже после закрытия, когда её никто не спрашивал. Подсказки вместо открытых вопросов («первое, например, ты тупо устала») и давление на возражение «нет денег» тоже искажают ответы в исследовательской части. Пояснение учебника
В первой половине созвона слушать больше, чем говорить. Польза идёт во второй половине и не перемешивается с вопросами.
Шаблон кастдева-продажи
Собран по двум записям для флагмана или дорогого продукта на тёплую аудиторию, 40-50 минут. Пометка «добрать» означает то, чего в записях не хватило по плану модуля.
Знать сегмент человека из анкеты или ответа в сторис. Под рукой тарифы, цена «сейчас при брони» и «на презентации», сумма брони, бонус за бронь, готовая ссылка на оплату.
- 1Рамка, 1 минута«Думаю, нам 30-40 минут хватит. Расскажи два момента: про меня и про себя». Добрать: «Я обновляю продукт и контент, мне важно услышать тебя честно. Всё остаётся между нами. Я записываю, чтобы переслушать».
- 2История взаимодействия, 3-5 минутКак давно знаешь, откуда пришла, что смотрела. Топ-3 того, что прогрело. Почему в прошлый раз не зашла, почему сейчас интересно. «Расшифруй, я это возьму в контент».
- 3Ситуация и цифры, 5 минутПроект, запуски, воронка, выручка, рентабельность, траты на трафик. «Просто скажи число», а если звучит слишком хорошо: «Ты уверена? Честно».
- 4Боли в два слоя, 5-7 минут«Что тебя сейчас беспокоит? Что прям болит, кроме этого?» Потом лично роль человека. «Да или нет… а если бы силы были?» Добрать: «почему до сих пор не решила?», прошлые обучения.
- 5Желания и мотивация, 3 минутыИдеальная цель на год. Добрать: «что будет, если не решится?», «зачем тебе это на самом деле?», «правильно ли я понимаю, что главное сейчас…?».
- 6«Спроси у меня что-нибудь», 2-5 минутЧеловек задаёт свои вопросы. Вариант: «какие топ-3 решения ты у меня взяла, но не понимаешь, как внедрить?».
- 7Польза по проекту, 15-25 минутДиагноз одной фразой, 2-3 действия по приоритету, цифра «было, станет», связанная с его целью, и что не делать.
- 8Переход к продуктуЛучше по покупательскому сигналу: «когда презентация?». Без сигнала через его же боль: «я считаю, что тебе это нужно, потому что…».
- 9Продукт как путь, 3-5 минут«Всё, что я тебе сказал, там будет». Этапы пути, формат недель, окружение, чем отличаются тарифы.
- 10ЦенаДобрать: сначала «как думаешь, сколько это может стоить?». Все тарифы, цена на презентации и сейчас при брони, бонусы за оплату сегодня. Добрать после: «какие ощущения, что смущает?».
- 11ВозраженияОтвечать по сути и через продукт: рассрочка, время, «с партнёром проще», команда.
- 12Закрытие на броньСсылка, сумма, лучшие условия и предобучение с этого момента. На «подумаю» добрать: «скажи откровенно, о чём ты думаешь? Можно даже не оплачивать, мне это нужно для контента».
- 13После созвонаГолосовое резюме на 1-3 минуты: кто, доход, боли, топ-3 возражения, топ-3 потребности, выводы. Фразы в карту смыслов. Отметка: бронь внесена, нет или слив.
Перед следующим созвоном выпишите на листок четыре вопроса, которых не хватило в записях: «почему до сих пор не решила», «что будет, если не решится», «сколько, по-твоему, это стоит» и «какие ощущения от цены».
- 1Кастдев-продажа идёт по схеме: два входных вопроса, боли и цифры, 20-30 минут пользы, продукт, цена и бронь.
- 2Лучшие вопросы записей: «почему в прошлый раз не зашла», «топ-3, что прогрело», «скажи число, честно», «цель на год», «спроси у меня».
- 3Продукт рассказывают как путь: «всё, что я сказал, там будет», а не список модулей.
- 4Обе респондентки из тёплого богатого сегмента, это «Лопата», а не исследование холодной аудитории.
- 5Для смыслов добирайте то, чего в записях нет: вводный контекст, «от» и «к», ожидание по цене, раскопку «я подумаю».
- 1. Чем открываются оба созвона наставника?
- 2. Респондентка назвала конверсию «покупает 5 %». Что сделал наставник?
- 3. Когда во втором созвоне наставник перешёл к продукту?
- 4. Чего в обоих созвонах не хватило по плану модуля?
- 5. Почему эти записи нельзя считать образцом исследования аудитории?