Пробная неделя

Что это и где стоит в запуске

Пробная неделя встречается в программе под разными именами: тестовая неделя, предобучение, демо-продукт, демо-неделя, день открытых дверей. Суть одна: дать человеку «пощупать» продукт Слова наставника. Он видит, как устроено обучение изнутри, как работают кураторы, что происходит с учениками, и решает купить.

Место в запуске у этого окна твёрдое: самое последнее или предпоследнее, в день физического старта курса или за день до него. Это ещё один заход для тех, кто не купил в анкете и не был на мастер-классе. Наставник описывает его так: берёте всё, что лучше сработало на мастер-классе, соединяете с закрытой презентацией и под другим соусом проводите экскурсию в продукт.

На пробную неделю приходят и те, кто уже купил: большинство участников к этому моменту уже на продукте и ждут старта. Им честно говорят, что это продающее окно. Они видят цены выше, чем у них, «ещё больше утепляются» и радуются, что купили дешевле Слова наставника. Для новых людей это социальное доказательство: рядом сидят те, кто уже решился.

Бесплатная или платная

Даунсел означает более дешёвое предложение для тех, кто не купил основной продукт. Платная пробная неделя приносит деньги сама и даёт апсейл: с неё продают полный тариф, VIP и тариф с наставником.

Бесплатная неделя: три живых эфира по пути клиента

Структура со слайда 21 модуля продаж:

1. 1
   Вход: анкета или регистрация

   Ссылка на пробную неделю или демо-день. Можно поставить ограничение: «беру 100 человек».
2. 2
   Менеджер за каждым

   Как на мастер-классе: «вас будут сопровождать кураторы и за неделю покажут, как устроен продукт». Менеджер напоминает и ведёт на эфиры.
3. 3
   7 дней, из них 2-3 эфира, лучше 3

   На каждом эфире контент и продажа.
4. 4
   Показываем продукт через путь клиента

   Как продукт решит проблему: поиск клиента, реализация, кураторы. Путь клиента берут из кастдевов, три ключевых этапа становятся тремя эфирами.
5. 5
   Отрабатываем возражения

   Упор на мотивацию и закрытие возражений к продукту.
6. 6
   Бонусы, спецофферы, триггеры

   Как на продающих вебинарах. На каждом эфире вшиваем: «как повторить, на продукте».

Опора всей недели: путь клиента на продукте, сформированный на кастдевах. Без него эфиры превращаются в набор полезных уроков, а неделя должна показывать дорогу от проблемы к результату.

Пример: курс по заработку на Avito

Оффер: «Поучаствуй неделю на продукте и поймёшь, как ты сможешь зарабатывать на Avito». Три эфира повторяют путь ученика на курсе Со слайда.

Для своего продукта наставник предложил демо-день так: эфир 1, разбор купившего ученика и стратегия на 3 месяца («без стратегии нет смысла делать маленькие инструменты»); эфир 2, как устроено взаимодействие с экспертами и командой: плотность, зумы, разборы, система трекинга, что человек получает за неделю, сервис, «вся глубина» изнутри Слова наставника.

Тексты во вкладках «Уже купившим» и «Вшить в эфир» собраны учебником по словам наставника, это не дословные шаблоны из лекции Пояснение учебника.

Из чего состоит один эфир недели

Каждый из трёх эфиров собирают из одних и тех же блоков. Так он остаётся живым показом продукта, а не уроком:

1. 1
   Разбор реального ученика

   Текущего или с прошлого потока. На нём видно, как продукт работает с живым человеком.
2. 2
   Продукт изнутри

   Модули, платформа, дополнительные материалы, кураторы, трекинг, сервис. Что человек получает за неделю и что происходит, если не получается.
3. 3
   Закрытие возражений

   Главное возражение этапа пути клиента. У Avito на втором эфире это «откуда брать клиентов».
4. 4
   Продажа с бонусами

   Спецофферы и триггеры, как на продающем вебинаре, и фраза-мостик: как повторить, на продукте.

Чем неделя отличается от других окон, наставник объяснил участнице одной фразой: проводишь живые эфиры, закрываешь возражения, наглядно показываешь, берёшь всё, что лучше сработало на мастер-классе, соединяешь с закрытой презентацией и под другим соусом даёшь экскурсию в продукт Слова наставника. Общая структура: три эфира, вовлечение каждого человека, ведение по каждому эфиру и закрытие возражений.

Главная ошибка: урок из курса вместо эфиров

Если сил на живые эфиры нет, наставник предлагает честную замену: собрать заявки «через плюс в директ» и передать в отдел продаж. Это «ленивое» окно, и оно лучше, чем неделя с записанным уроком.

«Если хотите дать любой урок из курса, лучше вообще не делайте это окно.»

наставник

Платная неделя как даунсел

Подробно этот вариант расписан в материале 5.3 к модулю продаж на кейсе школы в нише психологии, «продукт для себя». Пробная неделя стоила 5 000 ₽, средний чек продукта 50 000 ₽, в полный продукт перешли 35 % Кейс участника. О школе сказано, что она «делает погоду, там 200 млн», и из записи неясно, это выручка школы или одного запуска Не проверено.

1. 1
   Поставить даунселом после всех окон

   Основной продукт уже продавали в предыдущих окнах. Кто заходит: в основном холодные лиды, которые недавно подписались и недостаточно лояльны для полной оплаты.
2. 2
   Открыть продажи на эфире

   Полноценный продающий вебинар пробной недели. Это последний тематический эфир предыдущего окна, но основной продукт на нём уже купить нельзя.
3. 3
   Оффер из трёх тезисов

   Тестовый период, фундамент, ни к чему не обязывает. Тексты во вкладках ниже.
4. 4
   Сделать неделю «реально жирной, не продающей»

   «Как полёт в бизнес-классе»: супер-контент, сервис, все элементы продукта можно попробовать.
5. 5
   Контент вживую, 2 дня

   «Чтобы энергия была сильнее».
6. 6
   Практика: день с экспертом и день с наставниками

   День, который ведёт сама эксперт, нужен, чтобы потом допродать VIP. День с наставниками показывает, как они работают, чтобы допродать тариф с наставником.
7. 7
   Вшивать смысл на эфирах

   «Решение вашей проблемы в таком-то модуле основной программы, но приступать к нему нет смысла, пока не пройдена база, которую я даю здесь».
8. 8
   Менеджер с первого дня входа в воронку

   С регистрации на мастер-класс в первом окне. К пробной неделе он уже около месяца в контакте с человеком.
9. 9
   Дни 1-2 менеджер не продаёт

   Работает на доходимость и вовлечённость: напоминает, спрашивает, как дела, чем помочь. Наставники и кураторы работают с пробниками в общем чате.
10. 10
    С 3-го дня персональная продажа

    Менеджеры лично продают докупку полного тарифа, VIP или тарифа с наставником.

На 100 участников это 500 тыс. ₽ с самой недели и около 1,75 млн ₽ с перехода в продукт Пояснение учебника. Расчёт учебника по цифрам кейса: в материале названы только цена, чек и доля перехода.

Демо-неделя: взаимозачёт, консьерж, «телескоп»

В «20 инструментах» наставник разбирает, как усилить демо-неделю, чтобы из каждых 100 пришедших на основной продукт переходило больше людей. Он говорит о четырёх усилителях, в записи прозвучали три Не проверено:

Взаимозачёт снимает страх «заплачу дважды», консьерж-сервис держит доходимость, а «телескоп» показывает, что за неделей стоит большой продукт. Рекордный кейс по этой схеме наставник называет так: конверсия из пробной недели в покупку 40 % на чеке 80 тыс. Слова наставника.

Цифры и ориентиры

Цифры бесплатной недели наставник даёт как оценку, а не как норму Не проверено. Главный аргумент за окно другой: в день старта вы ничего не теряете, а зарегистрируется, например, 100 человек. Ещё одна участница из чата проводит неделю с кураторами по каждому сегменту и показывает, как эффективно пройти обучение, подсвечивая «внутрянку» продукта Кейс участника.

Риски и силы

Вопросы, которые задают участники

Частые ошибки