Дожим и рассрочки
Зачем дожим
Дожим это касания после оффера, созвона или вебинара, которые доводят до оплаты тех, кто думает, слился, не дозвонился или внёс только бронь. Каждый приём даёт немного, но приёмы складываются. По наставнику, две фишки дают +3-5 %, ещё три добавляют +6-8 %, и на дистанции из таких мелочей складывается разница между тем, «кто захватывает рынок, а кто отлетает» Слова наставника. Большинство приёмов стоит 0 ₽: это лишнее сообщение, голосовое или видео.
«Всё, что больше 1 %, нас устраивает». Наставник просит взять в ближайший запуск минимум три приёма и перед каждым запуском возвращаться к списку: «даже я забываю всё, что говорю».
- Бронь внесена, полной оплаты нетРанние бонусы, цена «сейчас ниже», дедлайн, консьерждоплат больше на 10-30 %
- Предоплата остывает 2-3 неделиЕщё 10-30 % сейчас и старт сразуменьше отказов
- Купил базовый тарифАпгрейд в первые 24-48 часов5-20 % переходят
- Слился у менеджераДирект эксперта по причине слива2-5 из 10 покупают
- Не купил после вебинара«Как тебе веб?» параллельно с ОП+10-30 %
- Не готов сейчасБронь на следующий поток2-4 из 10 вносят
- Отказ банка, «дорого»Рассрочка 6-10 мес, внутренняя рассрочкаодобрение 60-70 %
Дожим брони до полной оплаты
Бронь фиксирует место и лучшие условия до открытия продаж. Полную оплату сейчас на любой чек продавать сложнее, «какой бы у вас ни был гениальный вебинар». Поэтому в своих и крупных проектах наставник убрал логику полных оплат совсем или наполовину. Главная метрика эксперта на вебинаре или Zoom: количество броней, а не полных оплат Слова наставника. За 3-4 месяца теста это дало +1-30 % полных оплат.
Размер брони наставник в эфире принципиально не назвал. Спикер по отделу продаж приводит брони 5-10 тыс. ₽, в практикуме наставника звучала возвратная бронь 10 000 ₽ На дату записи. После брони начинается дожим. Вот что работает.
- 1Дедлайн на оплату брониОт 3 до 24 часов: срок 3 часа нормальный, бывает и сутки. Плюс бонусы за раннее решение. Без дедлайна человек откладывает.
- 2Ранние бонусы за полную оплатуОплатил всю сумму сейчас: начинаем работу раньше, открывается предобучение с уроками или созвон с куратором программы. «Люди хотят быстрее начать».
- 3Цена «сейчас ниже»Сейчас стоимость одна, на закрытой презентации будет выше. Для всех остальных цена уже выросла, а ты «уже за бронь, ты уже инвестор, поздравляю».
- 4Отметка и касание на следующий деньМетка «забронировал, не оплатил». Завтра: «Как дела? Получилось?». Если человек начинает сливаться, он назовёт возражение, которое ещё успеют закрыть.
- 5Консьерж-сервис до стартаЛичное общение с каждым, у кого бронь: дополнительный кейс, «как дела?», новость, что цена для остальных выросла.
- 6Отдельный созвон для предоплатившихСозвон вопрос-ответ только для тех, кто внёс предоплату: люди снимают промежуточные сомнения и доплачивают вторую часть.
Дедлайн, бонусы и созвон для предоплативших описывают приглашённые эксперты эфира вопрос-ответ 5 мая Приглашённый спикер. Для больших чеков у наставника был ещё приём-привилегия: всех, кто оплатил раннюю стоимость целиком, он дополнительно собрал на офлайн-встречу. Для психолога, который продаёт людям, а не профессию, аналогом может стать терапевтическая группа.
Консьерж-сервис для всех, у кого бронь или предобучение, по опыту наставника повышает вероятность доплаты на 10-20-30 % Слова наставника. Худшее, что можно сделать: канал предобучения, где выложено 20 уроков готовых решений со словами «смотрите всё». У людей появляется страх упустить, они не доплачивают и выходят. «Забудьте про эту штуку».
- День 0БроньСсылка на бронь с дедлайном 3-24 часа и бонусом за раннее решение. В таблице: «ссылка выставлена, проверить оплату».
- День 1«Как дела? Получилось?»Не оплатил: касание, вытаскиваем возражение. Назвал срок («несу бронь через два дня») ставим дату в таблицу.
- До стартаКонсьерж и заботаКейс, вопрос «как дела?», новость о росте цены для остальных. Без архива из 20 уроков.
- Перед окномСозвон для предоплатившихСнять сомнения, предложить доплату с ранними бонусами.
- Окно продажДоплатаЛюди с бронью приходят в акцентированное окно продаж уже с лучшими условиями и покупают.
«Либо возражения, либо деньги»
Приглашённая эксперт по продажам берёт оплату брони прямо во время созвона Приглашённый спикер. Она жёстко ставит рамку: «если бронь сейчас не вносится, я заканчиваю Zoom, потом можете вносить или нет, но этих условий не будет». При этом сделка безопасна для человека: «у вас есть 7 дней спокойно подумать, если передумаете, всё вернём, но решение важно принять сейчас». Сумма небольшая и точно есть на карте. Если и при безопасной выгодной сделке человек не платит, значит, у него есть реальное возражение, и он начинает его называть.
«Либо возражения, либо деньги. Не отпускаю подумать»эксперт по продажам
+Сказал «вопросов нет, внесу бронь в течение трёх часов» и пропал. Что писать?
+Бронь внесли, а продукт ещё дорабатывается. Можно вернуть?
+Отдел продаж: когда звонить тем, кто внёс предоплату на вебинаре?
«Слетели брони»: второе окно на остатке мест
Из 100 броней к старту обычно доплачивают около 90, примерно 10 слетают. Это почти всегда правда, и на ней строят второе окно: «Слетели брони, последние места отдаю. Только первые десять заберу, больше не возьму. Напишите плюс». Каждому плюсу: «Привет, дорогой! Напиши номер», и номер уходит в отдел продаж. Самый большой кейс, который приводит наставник: у lifestyle-блогера на такой призыв пришло 5 000 плюсов в директ Слова наставника.
После предоплаты: ещё 10-30 % и старт сейчас
Предоплата, после которой ничего не происходит, остывает. Участница с чеком 170 тыс. ₽ рассказала, что четыре человека после кастдева внесли предоплату и через 2-3 недели отказались Кейс участника. Наставник ответил инструментом, который сам собирается брать: сразу после предоплаты сделать оффер, чтобы человек оплатил ещё часть прямо сейчас и начал.
- Человек ждёт старта три недели
- Через две недели думает, что «это было на эмоциях»
- Отказ, возврат, потерянное место
- «Ты не ждёшь три недели: оплачиваешь ещё 30 %, и мы начинаем уже сейчас»
- Человек входит в процесс и меньше сливается
- Попытка взять больше, чем предоплату: ещё 10-20 %, а можно 20-50 %
В эфире наставник называет то «ещё 10-20 %», то «20-30-40-50 %» от суммы Слова наставника. Смысл один: создать триггер «мы уже начали». У самого наставника тоже были люди, которые внесли в ноябре, а к февралю «забыли».
Спикер по отделу продаж считает: при такой фразе вместо 95 % доплат по предоплатам доплачивают 75-80 %, то есть на ровном месте теряется около 15 % предоплат, а это может быть миллион. Нужен оффер «здесь и сейчас»: нулевой модуль, дополнительный старт или другая причина оплатить сразу Приглашённый спикер.
Для премиальных программ за 150-300 тыс. ₽ наставник советует другую схему. За два месяца до старта продать 50 % или 100 % «очень сложно», заранее продаются только брони. Он прогревает два месяца, по пути закрывает на бронь с лучшими условиями тех, кто горячий и спрашивает сам, и затем делает акцентированное окно продаж, куда люди приходят с бронью. Горячим, у кого запрос актуален сейчас, продают бронь или старт прямо сейчас.
Апгрейд купивших в первые 24-48 часов
Апгрейд это перевод уже купившего на тариф выше. «Стоит 0 рублей», и многие о нём забывают. Купившим первый тариф делают спецоффер на второй, купившим второй на третий. Время решает: по статистике GetCourse, которую приводит наставник, больше всего апсейлов приходится на первые сутки после покупки.
- 1Минимум: письмоВсем, кто купил средний тариф, особенно одним платежом: «<имя>, на всякий случай расскажу, как у тебя может быть результат больше на ВИП-тарифе».
- 2Максимум: лично в директВыбрать тех, у кого уже есть результаты и выручка: «Слушай, возможно, тебе нужно повышение, хочу лично с тобой поработать».
- 3Со второго тарифа на третий«У нас осталось 3 места на ВИП. Ты взяла второй, можешь со скидкой доплатить вторым платежом и перейти в личную работу со мной».
- 4Разница во внутреннюю рассрочку«Ты купила второй тариф за 50. Давай на третий, а разницу во внутреннюю рассрочку».
- 5Три канала за 24-48 часовПопытка в e-mail, в WhatsApp и в директ. С первого тарифа на второй хорошо работает видео или голосовое эксперта.
В лекции «Фишки»: со второго тарифа на третий переходят 5-20 % тех, кому сделали попытку. В практикуме «20 инструментов»: из 100 купивших при правильной работе переходят 10-15, «даже если всё плохо», 5 Слова наставника. Спикер по отделу продаж добавляет: когда база отработана, поставьте 1-2 лучших продажников поднимать тех, кто оплатил сам, с первого тарифа на второй или третий Приглашённый спикер.
Слившиеся у отдела продаж: директ эксперта
У менеджера не бывает 100 %. Наставник разбирает типичные 10 звонков: 2 купили, 3 нецелевые, 3 без денег («нет шансов»), а 2 реально могут купить, но менеджер не дожал. Этих двоих и возвращают через связку «ОП + директ».
- 1Менеджер описывает возражениеКонкретно по человеку: «Хорошая, топ, но сливается, думает, что не успеет. Главное возражение: маленький ребёнок».
- 2Передаёт эксперту или директ-менеджеруВ отделе из 10 менеджеров можно выделить 1-2 только на директ, остальные 8 только на звонки.
- 3Эксперт пишет личноСам или директ-менеджер от имени эксперта, опираясь на боль с созвона, и закрывает возражение.
- 4Человек возвращается к оплатеПокупает у эксперта или снова идёт к менеджеру с закрытым сомнением.
- «<имя>, приветик! Ты ранее писала, что тебе было бы интересно наставничество, но <менеджер> передала, что ты ей пока не ответила. Подскажи, пожалуйста, сможешь созвониться с ней, тарифы обсудить?»
- «<имя>, привет! Моя команда тебе звонила, вот их номер, ответь им, пожалуйста»
- «Привет, ты был в анкете, но команда не может дозвониться»
Из 10 человек «на грани слива» 2-5 не сливаются, а покупают (лекция базы знаний). Слайд основной лекции и лекция «Фишки» дают 20-50 % от тех, кто слился у отдела продаж. В речи основной лекции наставник говорит «дожать двух-трёх», база для процента не названа Цифры из трёх записей. «Особенно всем, кто продаёт наставничество, берите».
Высший уровень, который подытожил участник: менеджер сам выходит в директ от имени эксперта сразу после созвона, если чувствует, что не дожимает. «С диагностами это просто взрывает все конверсии». Но сначала выстраивают процесс, чтобы через директ не продавали «суперагрессивно».
Недозвоны: петля «отдел продаж и директ»
Самая большая проблема отдела продаж: недозвоны. Отдел продаж отдаёт список недозвонов, Instagram берут из анкеты, и эксперт или директ-менеджер пишет каждому. Человек отвечает менеджеру, продажа продолжается.
Не купившие после вебинара и диагностики
Базу вебинара обрабатывают одновременно и отдел продаж, и директ. Наставник называет приёмы этого раздела «одними из самых жирных».
- 1Отдел продаж звонит по анкетам после вебинараКак обычно, по своему регламенту.
- 2Параллельно на следующий день всем пишут в директ«Привет, как тебе веб?». Работает в воронке анкеты, где известны Instagram-аккаунты, или если Instagram собирают при регистрации.
- 3Кто не был, получает предупреждение о звонке«Не проблема, тебе сегодня позвонит или напишет мой менеджер».
- 4Слившихся отдел продаж передаёт точечно«Аня, привет! Команда сказала, что ты думаешь, что не успеешь совмещать с работой…» и закрываем возражение.
Даёт +10-30 % Со слайда. Рекомендуется всем, у кого есть отдел продаж. Если анкет сотни, начать можно с 10 человек из 300: «на пальчиках» станет понятен эффект.
+Техника Барни после вебинара: «безотходное производство»
+Голосовое эксперта для тех, кто оставил заявку и не оплатил
- «Привет. Ты оставлял заявку, завтра у нас повышаются цены. Я тебя жду. Если есть вопросы, задавай, на связи моя команда»
- «Привет, слушай, мне моя команда сказала, что ты оставила заявку, но ещё не оплатила. Напоминаю, что у нас через три дня старт, я тебя точно жду. Ответь моей команде»
+Рассылки отдела продаж на каждом этапе окна
- «Напомню, что бонусы для тех, кто внесёт предоплату, сгорают завтра»
- «Смотри, у нас предобучение, там люди уже зарабатывают. Ты можешь внести предоплату, и ты его тоже получишь»
+Аккаунт эксперта или зеркало после вебинара
+Не купили на созвоне или диагностике
+Сегмент «прошли созвон и не купили»
+Прошлые базы: отдать отделу продаж
Бронь как даунсейл
Из 100 анкет 20 горячих, отдел продаж продаёт, покупают 10, ещё 10 нет. Им предлагают бронь на следующий поток: «Смотри, ок, сейчас ты не идёшь. У меня будет следующий поток, внеси просто бронь, у тебя будут лучшие условия. Бронь, если что, перенесёшь».
- 10Не купили у ОПиз 20 горячих
- 2-4Внесли броньна следующий поток
- 1-2Дожили до потокаполовина или 30 %
«Всё равно больше, чем ноль» Слова наставника. Та же логика работает, когда окно продаж закрыто, а люди спрашивают про продукт: их закрывают на бронь или анкету предзаписи. Для высокочекового продукта, который стартует через 2-4 месяца, через директ закрывают на бронь с предобучением и привилегиями. Можно даже на следующий год, с ожиданием 5-6 месяцев: «человек платит, вы ничего не теряете, он получает привилегии». План наставника: при следующем потоке через год закрывать всех спрашивающих на бронь, чтобы к началу прогрева было «20-30-50 броней».
Полсрока за полцены вместо скидки 50 %
Участница с премиальной программой по запускам хотела на последние места дать скидку 50 % тем, кто отпал по цене. Наставник ответил: «В таком виде точно нет».
- Обесценивает продукт для всех, кто купил по полной цене
- Выглядит как распродажа остатков
- «Давай за половину мы начнём работать не четыре и не три месяца, а полтора»
- Есть план результата на полтора месяца
- Сделали результат: человек продолжает и доплачивает
- 1Предложить короткий форматПоловина суммы, полтора месяца работы вместо трёх или четырёх.
- 2Написать план«У меня есть понимание, как за полтора месяца мы уже сделаем результат».
- 3ОбосноватьОбъяснить, почему результат за этот срок реален. Тогда оффер выглядит «более бойким», а не скидкой.
- 4Дать право продолжитьРезультат есть: человек доплачивает и продолжает. Нет: окей.
Близкий ход из того же эфира: второй тариф поменьше для тех, кто хочет и готов, но у кого реально нет денег. Либо «меньше меня»: за эту цену не четыре разбора автора, а два. Либо с куратором.
Доходимость: бот возмездия и каналы касаний
Дожим начинается до вебинара: кто не пришёл, тот не купит. Доходимость поднимают несколькими каналами касаний сразу.
Презентация к лекции «Фишки» обещает доходимость 60-70 % при нескольких каналах касаний Со слайда. Факт рекордного запуска наставника: 46 % на закрытую презентацию, пик от канала (SMS в момент старта, видеокружок через 10 минут, напоминание в Instagram, обратный отсчёт в канале, ссылка в «Близких друзьях»). Первое это ориентир слайда, второе результат одного запуска с большой аудиторией. Из 18 касаний доп-материала выбрать минимум 3-4 канала и на всё ставить UTM-метки.
Видео эксперта после вебинара
Против недоверия к звонкам («куча мошенников») эксперт сразу после вебинара записывает короткое открывающее видео, и менеджеры отправляют его в WhatsApp первым сообщением. «Это видео всегда лучше иметь».
- «Ребят, только что завершил веб. Если что, тебе пишет моя команда, это не мошенники, не волнуйся. Они тебе на лучших условиях помогут зайти в продукт»
- Вариант с презентации: «Привет, это не мошенники, а моя команда: они сейчас тебе помогут на лучших условиях вписаться в продукт»
Чтобы видео не использовали повторно, эксперт называет в нём сегодняшнюю дату и время, например «5 августа, 7 часов по Москве». Похожий приём на доверие: эксперт показывает в сторис, что сам взял часть анкет и звонит («Ребята, я некоторым из вас буду звонить»). Остальные в воронке «будут ещё больше ждать звонка» и чаще берут трубку.
Рассрочки
Рассрочка это главный способ оплаты в инфобизнесе, и деньги в ней теряются на деталях: срок, брокер, подготовка клиента. Цифры этого раздела от спикера по отделу продаж и меняются вместе со ставками банков На дату записи.
Если рассрочка не подключена, подключите: по словам спикера, это «100 % увеличит продажи вдвое, а то и втрое» Приглашённый спикер.
- 1Подключить рассрочку и способы оплатыВ шаблоне отдела продаж есть отдельный лист: способ оплаты, получатель, страна, какие сроки доступны, чат с менеджерами сервиса.
- 2Готовить клиента к подачеЧто и как говорить банку: работает, какой доход. Если сказать «не работаю» или «маленькая зарплата», банк не даст даже 5-10 тыс. «Никто этого не делает», а одобрение сразу растёт.
- 3Подавать на 6-10 месяцев по доходуМногие подают на 12 ради одобрения, не зная доходов клиента. Короче срок: экономия 3-5 % с каждой рассрочки, на запуске в 50 млн это ощутимые деньги.
- 4Сравнить брокеровМногие брокеры берут сверх банковской ставки 6-7 %. Искать комиссию 2-3 % от объёма.
- 5ТорговатьсяНазвать свои обороты брокеру и платёжному сервису (они берут 4-5 %): можно скостить 3-5 % с каждого платежа. «Лучше вложить их в трафик».
- 6Не принимать «дорого» без подачиЕсли менеджер не попробовал 2-3 раза подать на рассрочку, спикер «не верит в это возражение».
Отказы банков оценивают на объёме: 12 заявок нерепрезентативно, нужно хотя бы 30. Смотрите и возраст аудитории. В кейсе блогера, у которого 65-70 % аудитории младше 18 лет, одобрение было 14-15 %. Для иностранных клиентов: при доле 2-4 % подавать через сервисы для стран СНГ, при 15-20 % искать партнёров с ИП, которые принимают рассрочки и рассчитываются с вами полностью за свою комиссию.
Спикер предлагал вшивать комиссию рассрочки в цену для тех, кто платит в рассрочку, а наличным давать «скидку». Эксперт в эфире возразил, что это незаконно. В учебник как рекомендация не взято: юридический и репутационный риск.
Внутренняя рассрочка
Внутренняя рассрочка идёт от самой школы, без банка. С возражением «нет рассрочки» наставник советует бороться только оффером внутренней рассрочки на долгий срок.
- Базово на срок продукта: флагман 3 месяца, рассрочка 3 месяца
- При уверенности в продукте можно на 4-5 месяцев: хороший продукт доплачивают, но деньги приходят дольше
- Использовать для апгрейда: разница между тарифами во внутреннюю рассрочку
- Пример приглашённого эксперта: курс на 2-3 месяца, внутренняя рассрочка около 10 тыс. в месяц и внешняя
- Не предлагать открыто, только как исключение
- Не считать рассрочку причиной всех отказов: возражение про рассрочку есть у всей аудитории
- Не ждать удобной кнопки на платформе: наставник год просит GetCourse добавить внутреннюю рассрочку в интерфейс, на дату записи её нет На дату записи
Частые ошибки дожима
Человек сказал «подумаю», и его больше никто не трогает. Нужна запись в таблице с датой и действием: «подумаю до вторника» значит сообщение во вторник.
Три напоминания и игнор: человек вряд ли купит. Дальше только новый повод: эфир, кейс, новый оффер, а не четвёртое «ну что?».
Пример: продажа из ржущего смайлика
Домашнее задание
Выпиши три приёма дожима, которые берёшь в ближайший запуск, «не понравились, а берёте». Для каждого: кто делает, в какой день и какой текст.
- 1Каждый приём дожима даёт немного, но они складываются: всё, что больше 1 %, стоит делать.
- 2Бронь доводят до оплаты дедлайном, ранними бонусами, ценой «сейчас ниже» и личной заботой до старта.
- 3После предоплаты сразу предлагают ещё 10-30 % со стартом сейчас; фраза «оплатите через три недели» стоит около 15 % доплат.
- 4Слившихся у отдела продаж передают в директ эксперта с причиной: 2-5 из 10 «на грани» покупают.
- 5Не готовым сейчас предлагают бронь на следующий поток, а вместо скидки 50 % дают половину срока за половину цены.
- 6Рассрочку подают на 6-10 месяцев по доходу, брокера ищут с комиссией 2-3 %, клиента готовят к разговору с банком.
- 1. Человек внёс предоплату, старт через три недели. Что сделать сразу?
- 2. Когда делать попытку апгрейда на тариф выше?
- 3. Человек отпал по цене на последнем месте. Что предложить вместо скидки 50 %?
- 4. Кого отдел продаж передаёт в директ эксперта после созвонов?
- 5. На какой срок лучше подавать рассрочку?